專利名稱：增值業(yè)務(wù)地面渠道銷售系統(tǒng)及方法
技術(shù)領(lǐng)域：
本發(fā)明涉及一種增值業(yè)務(wù)地面渠道銷售方法和體系平臺。
背景技術(shù)：
如何充分利用電信運(yùn)營商優(yōu)勢的渠道資源，持續(xù)性地實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)在地面渠道大規(guī)模銷 售，構(gòu)建增值業(yè)務(wù)渠道銷售常態(tài)化體系，是電信運(yùn)營商長期以來一直關(guān)注并力爭解決的問題。 目前，增值業(yè)務(wù)對很多客戶而言并非像語音業(yè)務(wù)產(chǎn)品一樣是個必需品，加上增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品本 身的諸多局限，單靠廣告宣傳不足以激發(fā)他們的購買欲望；而借助地面渠道銷售人員的面對 面主動推薦銷售優(yōu)勢，加上地面渠道特有的生動化體驗(yàn)場景氛圍營造，卻能促使他們產(chǎn)生沖 動性購買行為(據(jù)權(quán)威性報告的數(shù)據(jù)，客戶每主動購買一個產(chǎn)品，零售商就能推銷出去7個 同樣的產(chǎn)品)。目前，運(yùn)營商普遍采用的增值業(yè)務(wù)渠道銷售體系是通過給渠道商下達(dá)指標(biāo)考核， 并給予一定的業(yè)務(wù)銷售酬金的方式迫使其去被動銷售增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，渠道商沒有直接的現(xiàn)金 經(jīng)銷壓力，而指標(biāo)考核對一些社會渠道的約束有限且極容易產(chǎn)生抵觸情緒。再加上增值業(yè)務(wù) 產(chǎn)品的銷售利潤普通較低，客戶教育成本又高，銷售業(yè)績又難以識別評估，導(dǎo)致目前這種渠 道銷售體系對增值業(yè)務(wù)的銷售貢獻(xiàn)極其有限，根本無法產(chǎn)生大規(guī)模、長期性的常態(tài)化銷售。

發(fā)明內(nèi)容
我們仔細(xì)分析研究了增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品特殊性所帶來的渠道銷售特殊性，認(rèn)為一個合理的增 值業(yè)務(wù)渠道銷售運(yùn)作模式首先要達(dá)到的目標(biāo)就是可以實(shí)現(xiàn)這增值業(yè)務(wù)在地面渠道的長期化、 規(guī)?；N售。我們以"BALANCE—LASTING (平衡決定持久)"為指導(dǎo)原則，構(gòu)建適合渠道, 各成員利益需求的有效商務(wù)運(yùn)作模式及體系平臺，確保渠道各主體成員在同樣成本投入下均 能夠獲得更高的銷售收益，增值業(yè)務(wù)"BL渠道銷售體系"是一套在全國范圍內(nèi)率先提出并設(shè) 計，并被公認(rèn)為有效解決增值業(yè)務(wù)在地面渠道長期化、規(guī)?；N售問題的新型渠道銷售解決 方案。
BL渠道銷售體系具體包括運(yùn)營商與渠道商之間的增值業(yè)務(wù)有價實(shí)體卡產(chǎn)品、增值業(yè)務(wù)渠 道銷售業(yè)績識別跟蹤管理平臺、 一線營銷人員積分獎勵機(jī)制。
增值有價實(shí)體卡指為開通增值業(yè)務(wù)套餐而制作成類似于話費(fèi)充值卡形態(tài)的有價實(shí)體卡。 充值卡系統(tǒng)指存儲增值業(yè)務(wù)充值卡數(shù)據(jù)信息并提供充值卡有效性校驗(yàn)功能。BOSS系統(tǒng) (Business & Operation Support System)為業(yè)務(wù)運(yùn)營支撐系統(tǒng)的縮寫。增值業(yè)務(wù)渠道銷售業(yè)績 識別跟蹤平臺是一套由多個軟硬件模塊組成而成的系統(tǒng)平臺。 圖例說明


圖1是本發(fā)明商務(wù)運(yùn)作模式 圖2是本發(fā)明的業(yè)務(wù)處理流程示意圖
具體實(shí)施例方式
BL渠道銷售體系商務(wù)運(yùn)作模式核心思想就是確保產(chǎn)品流、資金流的合理分配及流通，產(chǎn) 品可以在市面上自主流通，渠道每一成員均有利可圖。通過獲益的平衡保證模式的持久。具 體如下
1、 運(yùn)營商通過有價卡批銷直接從渠道商處獲得現(xiàn)金收入，管理模式簡單高效。代替了以往 從用戶話費(fèi)帳戶上扣除費(fèi)用的銷售方式。通過給渠道商的資金積累壓力，大大提高了銷售 效率。
2、 渠道商們在店中進(jìn)行銷售，同時獲得售卡所有所得。經(jīng)銷商最終獲得的凈利潤=銷售收 入+返利-批卡成本；因?yàn)橛袃r卡產(chǎn)品單價利潤較高，渠道商的總收入相對也較高。
3、 一線店員通過引入增值業(yè)務(wù)銷售積分平臺，由運(yùn)營商直接補(bǔ)貼一線營業(yè)員，她們可獲得 工資外的額外銷售收入。
4、 增值業(yè)務(wù)銷售積分平臺該平臺是"BL模型"重要的構(gòu)成部分，它確保了一線店員能從 移動方直接獲益，另外積分平臺還便于渠道商對增值業(yè)務(wù)銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計管理，使得渠 道酬金發(fā)放有據(jù)可依。目前平臺主要由"新業(yè)務(wù)積分"、"銷售人員資料管理"、"積分登 記"、"積分統(tǒng)計"、"積分查詢"、"積分兌換"、"短信群發(fā)模塊"、"系統(tǒng)管理"等功能模塊 組成。該系統(tǒng)具備以下幾個特點(diǎn)
(1) 、 一線店員的手機(jī)號碼成為他唯一的平臺登記工號，避免了由于轉(zhuǎn)換工作地點(diǎn)而帶來 的不便。
(2) 、 一線店員可以通過短信、網(wǎng)頁、USSD三種方式來進(jìn)行登記，而且各地市可以根據(jù) 本地情況選擇允許一線人員用自己手機(jī)，或顧客手機(jī)，或兩者并存的方式進(jìn)行積分登記。
(3) 、積分業(yè)務(wù)分為省、市、縣三級，既能保證營銷的同步性，又能保證因地制宜。
(4) 、尤其加強(qiáng)了系統(tǒng)中對用戶的資料分析具備條件的營業(yè)員輸入用戶的手機(jī)號，系統(tǒng) 即會對用戶的消費(fèi)情況進(jìn)行分析并初步建議，營業(yè)廳可據(jù)此選擇推薦業(yè)務(wù)。
(5) 、酬金進(jìn)入一線人員個人銀行帳戶。
5、 增值業(yè)務(wù)銷售積分平臺主要由"增值業(yè)務(wù)積分"、"銷售人員資料管理"、"積分登記"、 "積分統(tǒng)計"、"積分查詢"、"積分jf換"、"短信群發(fā)模塊"、"系統(tǒng)管理"等功能模塊組成。
A、該系統(tǒng)具備以下幾個特點(diǎn)
(1) 、 一線店員的手機(jī)號碼成為他唯一的平臺登記工號，避免了由于轉(zhuǎn)換工作地點(diǎn)而帶 來的不便。
(2) 、 一線店員可以通過短信、網(wǎng)頁、USSD三種方式來進(jìn)行登記，而且各地市可以根據(jù) 本地情況選擇允許一線人員用自己手機(jī)，或顧客手機(jī)，或兩者并存的方式進(jìn)行積分登記。
(3) 、積分業(yè)務(wù)分為省、市、縣三級，既能保證營銷的同步性，又能保證因地制宜。
(4) 、尤其加強(qiáng)了系統(tǒng)中對用戶的資料分析具備條件的營業(yè)員輸入用戶的手機(jī)號，系 統(tǒng)即會對用戶的消費(fèi)情況進(jìn)行分析并初步建議，營業(yè)廳可據(jù)此選擇推薦業(yè)務(wù)。
(5) 、酬金進(jìn)入一線人員個人銀行帳戶。 B、增值業(yè)務(wù)銷售積分軟件組成
1) 歸屬于渠道系統(tǒng)的功能模塊銷售積分項目配置管理(對增值業(yè)務(wù)的項目進(jìn)行管理， 配置積分規(guī)則)；銷售機(jī)構(gòu)及銷售人員管理(針對銷售機(jī)構(gòu)及銷售人員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理)；銷售 積分登記接口及積分計算(提供銷不積分登記接口，積分計算分為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)提取及積分計算 兩部份)；銷售積分報表及積分兌換管理。
2) 地市外呼平臺短信登記；USSD登記；短號登記。
3) 系統(tǒng)硬件組成渠道后臺應(yīng)用服務(wù)器；渠道數(shù)據(jù)庫；BOSS WEB服務(wù)器；BSSP服務(wù)器；
UIG接口服務(wù)器。
截至2007年9月，這種方法已經(jīng)在福建全省首創(chuàng)應(yīng)用，成為當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商增值業(yè)務(wù)地面渠 道常態(tài)化銷售運(yùn)作體系。中國移動福建公司通過這種新型渠道銷售體系取得了巨大的成果和 效益直接發(fā)展的增值業(yè)務(wù)包年客戶數(shù)超過380萬人，相當(dāng)于每8秒鐘福建省就新增加了一 位增值業(yè)務(wù)包年客戶，同時這個數(shù)字也超過目前全省在網(wǎng)客戶數(shù)的四分之一；直接取得的增 值業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到2.4億元；目前，仍以每月至少新增27萬使用客戶，至少新增1200多 萬元的銷售收入的速度保持增長。
權(quán)利要求
1、一種增值業(yè)務(wù)地面渠道銷售系統(tǒng)，其特征是該系統(tǒng)包括運(yùn)營商與渠道商之間的增值業(yè)務(wù)有價實(shí)體卡產(chǎn)品、增值業(yè)務(wù)渠道銷售業(yè)績識別跟蹤管理平臺、一線營銷人員積分獎勵機(jī)制，所述的增值業(yè)務(wù)有價實(shí)體卡指為開通增值業(yè)務(wù)套餐而制作成類似于話費(fèi)充值卡形態(tài)的有價實(shí)體卡，所述的增值業(yè)務(wù)渠道銷售業(yè)績識別跟蹤平臺是一套由多個軟硬件模塊組成而成的系統(tǒng)平臺，所述的一線營銷人員積分獎勵平臺融合在增值業(yè)務(wù)渠道銷售業(yè)績識別跟蹤管理平臺中。
2、 如權(quán)利要求1所述的一種增值業(yè)務(wù)地面渠道銷售系統(tǒng)，還包括其實(shí)現(xiàn)的方法，其特征是首先要達(dá)到的目標(biāo)就是可以實(shí)現(xiàn)這增值業(yè)務(wù)在地面渠道的長期化、規(guī)?；N售，其次以"BALANCE—LASTING即平衡決定持久"為指導(dǎo)原則，構(gòu)建適合渠道各成員利益需求的有 效商務(wù)運(yùn)作模式及體系平臺，確保渠道各主體成員在同樣成本投入下均能夠獲得更高的銷售 收益，其核心思想就是確保產(chǎn)品流、資金流的合理分配及流通，產(chǎn)品可以在市面上自主流通， 渠道每一成員均有利可圖，通過獲益的平衡保證模式的持久。
全文摘要
本發(fā)明涉及一種增值業(yè)務(wù)地面渠道銷售方法和體系平臺，一個合理的增值業(yè)務(wù)渠道銷售運(yùn)作模式首先要達(dá)到的目標(biāo)就是可以實(shí)現(xiàn)這增值業(yè)務(wù)在地面渠道的長期化、規(guī)?；N售。我們以“BALANCE-LASTING(平衡決定持久)”為指導(dǎo)原則，構(gòu)建適合渠道各成員利益需求的有效商務(wù)運(yùn)作模式及體系平臺，確保渠道各主體成員在同樣成本投入下均能夠獲得更高的銷售收益，增值業(yè)務(wù)“BL渠道銷售體系”是一套在全國范圍內(nèi)率先提出并設(shè)計，并被公認(rèn)為有效解決增值業(yè)務(wù)在地面渠道長期化、規(guī)?；N售問題的新型渠道銷售解決方案。
文檔編號G06Q10/00GK101175238SQ20071000988
公開日2008年5月7日 申請日期2007年11月26日 優(yōu)先權(quán)日2007年11月26日
發(fā)明者王金城, 程 章, 欻 陳, 陳嘉平, 黃騰雄 申請人:中國移動通信集團(tuán)福建有限公司