專利名稱：一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法
技術(shù)領(lǐng)域：
本發(fā)明涉及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，特別是涉及一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法。
背景技術(shù)：
營銷是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場，通過營銷活動為企 業(yè)帶來效益。傳統(tǒng)的大眾營銷采用的是"廣撒網(wǎng)"的方式，往往采用鋪天蓋地的廣 告與優(yōu)惠手段，進行產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳，這種方式有成本高，收益低的特點，逐漸 被更先進的精確營銷方式所取代。精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)的個性
化營銷活動，通過市場定量分析的手段(marketingtest)、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù) 庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。精準(zhǔn)營銷中的增量銷 售，就是采用數(shù)據(jù)挖掘的分類模型識別對潛在用戶特征，對潛在用戶進行預(yù)測，進 而指導(dǎo)營銷的方法。
目前通用的增量銷售數(shù)據(jù)挖掘的方法如下
第一步在所有的客戶資料中進行采樣。
第二步對釆樣集進行測試，記錄營銷反應(yīng)客戶和非反應(yīng)客戶。 第三步基于采樣集進行建模。
第四步運用模型對數(shù)據(jù)庫的所有客戶進行打分，發(fā)現(xiàn)最有可能購買產(chǎn)品的客 戶群A。
第五步在營銷活動中重點針對客戶群A。
第六步把營銷活動的客戶反饋寫回數(shù)據(jù)庫，形成營銷閉環(huán)管理。 上述的精準(zhǔn)化營銷過程，改變了大眾營銷的傳統(tǒng)模式，降低了營銷成本，但是， 在實際的應(yīng)用中，并沒有帶來銷售額沒有增長;在實施發(fā)放打折卡等營銷手段之后， 反而帶來了利潤實際降低，投資回報率變?yōu)槌蔀樨?fù)值。究其原因，模型預(yù)測結(jié)果出 現(xiàn)了偏差。模型發(fā)現(xiàn)的是最有可能購買產(chǎn)品的的客戶，而大多數(shù)情況下，通過模型 打分高的客戶一定會購買商品(不管是否領(lǐng)取打折卡)，所以應(yīng)該修正模型，使得模型預(yù)測結(jié)果為只有在得到打折券的條件下才最可能購買商品的顧客戶，這些客戶
才是利潤增長點，才會提高ROI (投資回報率)。

發(fā)明內(nèi)容
本發(fā)明所要解決的技術(shù)問題就是為了克服上述現(xiàn)有技術(shù)存在的缺陷而提供一 種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法。
本發(fā)明的目的可以通過以下技術(shù)方案來實現(xiàn): 一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方 法，其特征在于，包括以下步驟
(1) .根據(jù)業(yè)務(wù)需求，從數(shù)據(jù)倉庫中選擇相應(yīng)的數(shù)據(jù)；
(2) .數(shù)據(jù)預(yù)處理，構(gòu)建面向業(yè)務(wù)主題的數(shù)據(jù)集市；
(3) .從數(shù)據(jù)集市中采樣數(shù)據(jù)，用于營銷測試；
(4) .記錄營銷測試的數(shù)據(jù)，構(gòu)成數(shù)據(jù)集；
(5) .基于數(shù)據(jù)集，構(gòu)建增量銷售模型；
(6) .應(yīng)用增量銷售模型；
(7) .根據(jù)應(yīng)用增量銷售模型的結(jié)果和營銷測試構(gòu)成的數(shù)據(jù)集，修正增量銷售 模型。
所述的從數(shù)據(jù)倉庫中選擇的數(shù)據(jù)為關(guān)聯(lián)客戶購買可能性的數(shù)據(jù)。 所述的數(shù)據(jù)預(yù)處理包括清洗、缺失值處理、數(shù)據(jù)規(guī)范化。
所述的采樣數(shù)據(jù)為從數(shù)據(jù)集市中抽取一部分客戶，將該部分客戶分成進行某個 營銷手段的客戶組、不進行該營銷手段的客戶組。
所述的營銷測試的數(shù)據(jù)包括進行某個營銷手段客戶組的反饋數(shù)據(jù)、不進行該營 銷手段的客戶組的反饋數(shù)據(jù)。
所述的構(gòu)建增量銷售模型為
針對進行某個營銷手段客戶組的反饋數(shù)據(jù)，得到用戶購買產(chǎn)品的概率分P1; 針對不進行該營銷手段客戶組的反饋數(shù)據(jù)，得到用戶購買產(chǎn)品的概率分P2; 得到該營銷手段對用戶購買產(chǎn)品的概率影響權(quán)重P， P=P1-P2，將該權(quán)重作為 增量銷售模型的輸出。
與現(xiàn)有技術(shù)相比，本發(fā)明的方法可以精確得挖掘到營銷目標(biāo)客戶群。


圖1為傳統(tǒng)增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘的示意圖； 圖2為本發(fā)明的流程圖。
具體實施例方式
下面結(jié)合附圖對本發(fā)明作進一步說明。
如圖2所示， 一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，包括以下步驟
(1) .根據(jù)業(yè)務(wù)需求，從數(shù)據(jù)倉庫中選擇相應(yīng)的數(shù)據(jù)；
(2) .數(shù)據(jù)預(yù)處理，構(gòu)建面向業(yè)務(wù)主題的數(shù)據(jù)集市；
(3) .從數(shù)據(jù)集市中采樣數(shù)據(jù)，用于營銷測試；
(4) .記錄營銷測試的數(shù)據(jù)，構(gòu)成數(shù)據(jù)集；
(5) .基于數(shù)據(jù)集，構(gòu)建增量銷售模型；
(6) .應(yīng)用增量銷售模型；
(7) .根據(jù)應(yīng)用增量銷售模型的結(jié)果和營銷測試構(gòu)成的數(shù)據(jù)集，修正增量銷售 模型；
所述的從數(shù)據(jù)倉庫中選擇的數(shù)據(jù)為關(guān)聯(lián)客戶購買可能性的數(shù)據(jù);所述的數(shù)據(jù)預(yù) 處理包括清洗、缺失值處理、數(shù)據(jù)規(guī)范化；所述的采樣數(shù)據(jù)為從數(shù)據(jù)集市中抽取一 部分客戶，將該部分客戶分成進行某個營銷手段的客戶組、不進行該營銷手段的客 戶組；所述的營銷測試的數(shù)據(jù)包括進行某個營銷手段客戶組的反饋數(shù)據(jù)、不進行該 營銷手段的客戶組的反饋數(shù)據(jù)；所述的構(gòu)建增量銷售模型為針對進行某個營銷手 段客戶組的反饋數(shù)據(jù)，得到用戶購買產(chǎn)品的概率分Pl;針對不進行該營銷手段客 戶組的反饋數(shù)據(jù)，得到用戶購買產(chǎn)品的概率分P2;得到該營銷手段對用戶購買產(chǎn) 品的概率影響權(quán)重P， P=P1-P2，將該權(quán)重作為增量銷售模型的輸出。
實施例
(一) 確定業(yè)務(wù)需求，選擇數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)字段的選擇、收集是數(shù)據(jù)挖掘的前提，應(yīng)選擇影響客戶購買性相關(guān)的數(shù)據(jù) 字段；
(二) 數(shù)據(jù)預(yù)處理，構(gòu)建數(shù)據(jù)集市
數(shù)據(jù)預(yù)處理對數(shù)據(jù)進行清洗、缺失值處理、數(shù)據(jù)規(guī)范化；數(shù)據(jù)規(guī)范化構(gòu)建 模型的目標(biāo)變量為用戶購買概率得分，把目標(biāo)變量設(shè)為連續(xù)型數(shù)值變量。
(三) 數(shù)據(jù)采樣數(shù)據(jù)抽樣從客戶數(shù)據(jù)集中，根據(jù)業(yè)務(wù)需求，按一定抽取規(guī)則抽取測試客戶集; 數(shù)據(jù)分組將測試客戶集等分成A、 B兩組。
(四) 對A組客戶發(fā)放打折卡進行營銷，對B組客戶進行廣告營銷，記錄客 戶反饋信息。
(五) 構(gòu)建模型
構(gòu)建打折卡組模型針對A組客戶信息，構(gòu)建打折卡組模型，模型輸出結(jié)果 為得到打折卡后，用戶購買產(chǎn)品的概率得分P1。
構(gòu)建控制組模型針對B組客戶信息，構(gòu)建控制組模型(無打折卡組模型)， 模型輸出結(jié)果為不發(fā)放打折卡，用戶購買產(chǎn)品的概率得分P2。
構(gòu)建增量銷售模型構(gòu)建增量銷售模型，輸出結(jié)果為打折卡對用戶購買概率的 影響權(quán)重P， P=P1-P2。
(六) 應(yīng)用模型
應(yīng)用模型在選定客戶集上，應(yīng)用增量銷售模型，得到客戶的增量銷售分值。
(七) 把營銷活動的客戶反饋寫回數(shù)據(jù)庫，形成營銷閉環(huán) 客戶反饋信息收集根據(jù)模型應(yīng)用結(jié)果，開展?fàn)I銷活動，把營銷活動的客戶反
饋寫回數(shù)據(jù)庫。
更新模型，形成營銷閉環(huán)根據(jù)新的用戶數(shù)據(jù)，訓(xùn)練、修正增量銷售模型，為 隨后的營銷活動提供決策支持，形成營銷閉環(huán)。
權(quán)利要求
1.一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，其特征在于，包括以下步驟(1).根據(jù)業(yè)務(wù)需求，從數(shù)據(jù)倉庫中選擇相應(yīng)的數(shù)據(jù)；(2).數(shù)據(jù)預(yù)處理，構(gòu)建面向業(yè)務(wù)主題的數(shù)據(jù)集市；(3).從數(shù)據(jù)集市中采樣數(shù)據(jù)，用于營銷測試；(4).記錄營銷測試的數(shù)據(jù)，構(gòu)成數(shù)據(jù)集；(5).基于數(shù)據(jù)集，構(gòu)建增量銷售模型；(6).應(yīng)用增量銷售模型；(7).根據(jù)應(yīng)用增量銷售模型的結(jié)果和營銷測試構(gòu)成的數(shù)據(jù)集，修正增量銷售模型。
2. 根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，其特征在于， 所述的從數(shù)據(jù)倉庫中選擇的數(shù)據(jù)為關(guān)聯(lián)客戶購買可能性的數(shù)據(jù)。
3. 根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，其特征在于， 所述的數(shù)據(jù)預(yù)處理包括清洗、缺失值處理、數(shù)據(jù)規(guī)范化。
4. 根據(jù)權(quán)利要求1所述的一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，其特征在于，所述的采樣數(shù)據(jù)為從數(shù)據(jù)集市中抽取一部分客戶，將該部分客戶分成進行某個營銷 手段的客戶組、不進行該營銷手段的客戶組。
5. 根據(jù)權(quán)利要求4所述的一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，其特征在于，所述的營銷測試的數(shù)據(jù)包括進行某個營銷手段客戶組的反饋數(shù)據(jù)、不進行該營銷手 段的客戶組的反饋數(shù)據(jù)。
6. 根據(jù)權(quán)利要求5所述的一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，其特征在于， 所述的構(gòu)建增量銷售模型為-針對進行某個營銷手段客戶組的反饋數(shù)據(jù)，得到用戶購買產(chǎn)品的概率分Pl; 針對不進行該營銷手段客戶組的反饋數(shù)據(jù)，得到用戶購買產(chǎn)品的概率分P2; 得到該營銷手段對用戶購買產(chǎn)品的概率影響權(quán)重P， P=P1-P2，將該權(quán)重作為 增量銷售模型的輸出。
全文摘要
本發(fā)明涉及一種增量銷售的數(shù)據(jù)挖掘建模方法，包括以下步驟根據(jù)業(yè)務(wù)需求，從數(shù)據(jù)倉庫中選擇相應(yīng)的數(shù)據(jù)；數(shù)據(jù)預(yù)處理，構(gòu)建面向業(yè)務(wù)主題的數(shù)據(jù)集市；從數(shù)據(jù)集市中采樣數(shù)據(jù)，用于營銷測試；記錄營銷測試的數(shù)據(jù)，構(gòu)成數(shù)據(jù)集；基于數(shù)據(jù)集，構(gòu)建增量銷售模型；應(yīng)用增量銷售模型；根據(jù)應(yīng)用增量銷售模型的結(jié)果和營銷測試構(gòu)成的數(shù)據(jù)集，修正增量銷售模型。與現(xiàn)有技術(shù)相比，本發(fā)明的方法可以精確得挖掘到營銷目標(biāo)客戶群。
文檔編號G06Q30/00GK101620706SQ20081003988
公開日2010年1月6日 申請日期2008年6月30日 優(yōu)先權(quán)日2008年6月30日
發(fā)明者謐 馮 申請人:上海全成通信技術(shù)有限公司