專利名稱：用于解決需求與供應(yīng)不平衡的優(yōu)化方法、系統(tǒng)和存儲(chǔ)介質(zhì)的制作方法
技術(shù)領(lǐng)域：
本發(fā)明總體上涉及綜合供應(yīng)鏈、銷售與營(yíng)銷系統(tǒng)及方法，并且本發(fā)明更特別地涉及一種用于解決需求與供應(yīng)不平衡的方法、系統(tǒng)和存儲(chǔ)介質(zhì)。
背景技術(shù)：
對(duì)于制造企業(yè)來(lái)說，有效的供應(yīng)鏈管理變得越來(lái)越重要，尤其是對(duì)于日用產(chǎn)品。在現(xiàn)今的全球經(jīng)濟(jì)中，在最近的十年間，與日用品相關(guān)的生命周期和價(jià)格大幅下降。此外，互聯(lián)網(wǎng)上電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)這種類型的行業(yè)產(chǎn)生了額外的壓力，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的地理障礙被打破，并且新商戶/競(jìng)爭(zhēng)者正在進(jìn)入到市場(chǎng)中。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，這些市場(chǎng)動(dòng)力需要商品行業(yè)以及其它行業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快速、更廉價(jià)地開發(fā)和引進(jìn)新產(chǎn)品。為迎接這個(gè)挑戰(zhàn)，新的增強(qiáng)型商業(yè)解決方案是關(guān)鍵的。
商業(yè)過程、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)以及可應(yīng)用的工具用于基于當(dāng)前的供應(yīng)形勢(shì)優(yōu)化地調(diào)節(jié)需求。很多因素可以影響到需求與供應(yīng)不平衡，例如，無(wú)法預(yù)測(cè)的需求增長(zhǎng)、高于預(yù)期的供應(yīng)能力、技術(shù)和客戶需求的改變，或者選擇欠佳的價(jià)格點(diǎn)。廣告活動(dòng)和改進(jìn)的銷售預(yù)測(cè)致力于調(diào)整這種不平衡。但是，已知廣告是低效的或者甚至是事與愿違的。預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性是長(zhǎng)期不斷的問題。對(duì)于公司來(lái)說，僅僅通過定價(jià)行為來(lái)恢復(fù)需求與供應(yīng)平衡也很常見。從宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，這可能看上去是謹(jǐn)慎的。但是，定價(jià)行為不能應(yīng)付造成需求與供應(yīng)不平衡的許多因素。未解決的需求與供應(yīng)不平衡的結(jié)果包括收入損失、大量庫(kù)存以及下降的客戶滿意度。
因此，所需的是一種方法，用于提供綜合需求規(guī)劃、銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存負(fù)債(inventory liability)降低、補(bǔ)給、過程重組、銷售運(yùn)營(yíng)以及與綜合供應(yīng)鏈、銷售和營(yíng)銷管理行為相關(guān)聯(lián)的其它商業(yè)過程。

發(fā)明內(nèi)容
本發(fā)明的示例性實(shí)施方式涉及一種方法、系統(tǒng)和存儲(chǔ)介質(zhì)，用于解決需求與供應(yīng)不平衡。該方法包括，通過將最終產(chǎn)品的當(dāng)前購(gòu)買模式與基于先前的需求預(yù)測(cè)庫(kù)存負(fù)債和供應(yīng)能力相匹配，識(shí)別最終產(chǎn)品的至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者供應(yīng)能力限制。當(dāng)存在過剩部件庫(kù)存負(fù)債時(shí)，本方法通過確定使用經(jīng)識(shí)別處于過剩部件庫(kù)存負(fù)債中的部件的可替代的最終產(chǎn)品，重新關(guān)注過剩部件庫(kù)存負(fù)債；并且執(zhí)行銷售行為，用于誘使可替代最終產(chǎn)品的銷售。當(dāng)存在受限供應(yīng)能力時(shí)，本方法確定與那些經(jīng)識(shí)別處于受限供應(yīng)能力中的產(chǎn)品在功能上等效的可替代最終產(chǎn)品；并且執(zhí)行銷售行為，用于誘使功能上等效的可替代最終產(chǎn)品的銷售。


現(xiàn)在參考附圖，其中相同的元件在幾個(gè)附圖中使用相同的標(biāo)號(hào)圖1是說明供應(yīng)鏈系統(tǒng)的框圖，在該系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)示例性實(shí)施方式中的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)；圖2是說明兩種供應(yīng)不平衡情況的圖示，這兩種情況觸發(fā)示例性實(shí)施方式中的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)；圖3是說明與示例性實(shí)施方式中的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)的過程、屬性以及目標(biāo)的圖示；圖4是示例性實(shí)施方式中的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的供應(yīng)負(fù)債降低部件的圖示；以及圖5是描述執(zhí)行示例性實(shí)施方式中的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的過程的流程圖。
具體實(shí)施例方式
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)產(chǎn)生獨(dú)立的商業(yè)子過程并將其集成到相關(guān)的需求調(diào)節(jié)商業(yè)過程中，該需求調(diào)節(jié)商業(yè)過程系統(tǒng)地解決需求與當(dāng)前供應(yīng)形勢(shì)之間的不平衡。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)綜合了客戶的需求、供應(yīng)商能力以及內(nèi)部規(guī)劃工作，以有效地平衡供應(yīng)與需求、增加收入、提高客戶滿意度、提高收益率，以及最小化庫(kù)存負(fù)債。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)是基于產(chǎn)品性能、定價(jià)、可獲得性以及數(shù)據(jù)挖掘的跨學(xué)科前攝過程。商業(yè)過程可用于所有市場(chǎng)細(xì)分以及所有經(jīng)銷通路，包括面對(duì)面、接聽電話型(inbound)和呼出電話型(outbound)電話銷售(TeleSales)、商業(yè)伙伴和分銷商以及互聯(lián)網(wǎng)銷售運(yùn)營(yíng)。銷售和營(yíng)銷技術(shù)可根據(jù)市場(chǎng)、渠道和商業(yè)條件而變化，但是，該過程足夠健壯以處理動(dòng)態(tài)商業(yè)和環(huán)境因素。為需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)規(guī)定了近似實(shí)時(shí)的需求與供應(yīng)數(shù)據(jù)、商業(yè)規(guī)則和過程同步。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程是可以在商業(yè)模型、商業(yè)單元和售出產(chǎn)品之間移植的。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)使用三階段方法來(lái)進(jìn)行計(jì)劃、開發(fā)和執(zhí)行。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程估計(jì)當(dāng)前和未來(lái)需求預(yù)測(cè)與供應(yīng)形勢(shì)之間的周期性(例如每周的)不平衡。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程評(píng)估那些每周的不平衡是過剩(即過多供應(yīng))還是受限(即供應(yīng)不足)。其進(jìn)一步將那些不平衡區(qū)分為短期(例如，三周或更短)或者長(zhǎng)期(例如，三周以上)，這在需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的三個(gè)階段內(nèi)促使獨(dú)特的行為。例如，短期過剩供應(yīng)可通過專門(ad hoc)銷售行為來(lái)處理，而長(zhǎng)期過剩供應(yīng)形勢(shì)可通過供應(yīng)負(fù)債降低過程來(lái)解決，包括正規(guī)的促銷。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程，通過使用產(chǎn)品、選項(xiàng)和部件定價(jià)、可獲得性以及替代品，前攝取地響應(yīng)于需求與供應(yīng)不平衡，以影響客戶購(gòu)買已經(jīng)可獲得并且滿足其商業(yè)需求的產(chǎn)品。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程包括可操作行為以減輕不平衡影響，該行為包括確定供應(yīng)品的經(jīng)銷通路以及降低庫(kù)存負(fù)債的跨學(xué)科方法?？鐚W(xué)科方法的示例包括經(jīng)紀(jì)、銷售商協(xié)商、平方集分析(squared sets analysis)和增建(優(yōu)化引擎104的一部分)、選件包開發(fā)、促銷、激勵(lì)和傭金、特殊的向上銷售(up-sell)、替代銷售和向下銷售(down-sell)行為。每個(gè)需求與供應(yīng)不平衡在范圍、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等的基礎(chǔ)上是獨(dú)特的，但是商業(yè)過程是可重復(fù)的，并且驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)、收益率和庫(kù)存負(fù)債最小化的一致的結(jié)果。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)包括過程屬性、商業(yè)情況和度量。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)通過識(shí)別優(yōu)化需求調(diào)節(jié)過程的部件，促進(jìn)需求規(guī)劃、供應(yīng)鏈管理、庫(kù)存以及咨詢領(lǐng)域的進(jìn)步。子過程的邏輯安排為需求與供應(yīng)不平衡提供相關(guān)的方法，提供減輕不平衡的戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃的開發(fā)，以及提供達(dá)成優(yōu)化商業(yè)條件的方法。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程使用分析技術(shù)，以完成可以用適當(dāng)?shù)淖詣?dòng)化工具進(jìn)行增強(qiáng)的優(yōu)化的需求調(diào)節(jié)。
在結(jié)構(gòu)方面，現(xiàn)參考圖1。其中描述了代表網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)100的框圖，該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)用于實(shí)現(xiàn)本發(fā)明一個(gè)實(shí)施方式中的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)。系統(tǒng)100包括主機(jī)系統(tǒng)或服務(wù)器102，其運(yùn)行優(yōu)化引擎104、包括供應(yīng)負(fù)債降低部件108的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)106、商業(yè)引擎110、工作流工具112、企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)工具113、帶有分析的客戶關(guān)系管理(CRM)工具114以及可在供應(yīng)鏈環(huán)境中找到的任何其它相似的應(yīng)用。為了說明的目的，所用的工作流部件112是IBM的Holosofx(TM)，所用的商務(wù)引擎110是IBM的Websphere(TM)商務(wù)解決方案(CommerceBusiness Edition)。商務(wù)引擎110執(zhí)行多種功能并包括產(chǎn)品目錄130、定價(jià)部件132、銷售規(guī)劃部件134、互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)能力136、電話銷售部件138以及配置部件140。商務(wù)引擎110接收客戶訂單并向ERP工具113發(fā)送數(shù)據(jù)。電子商務(wù)工具一般用于電子商務(wù)環(huán)境中，將為本領(lǐng)的技術(shù)人員所理解。CRM工具114提供商業(yè)情報(bào)，以允許企業(yè)通過確定客戶細(xì)分、偏好、購(gòu)買歷史等這樣的因素對(duì)其客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。
主機(jī)系統(tǒng)102通過網(wǎng)絡(luò)126與客戶端系統(tǒng)115-124相連。網(wǎng)絡(luò)126可包括局域網(wǎng)、廣域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)或本領(lǐng)中已知的其它網(wǎng)絡(luò)配置。此外，網(wǎng)絡(luò)126可包括無(wú)線連接、基于無(wú)線的通信、基于電話的通信以及其它基于網(wǎng)絡(luò)的通信。安全套接字層(SSL加密)軟件可用于控制對(duì)主機(jī)系統(tǒng)102的接入，限制對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶的許可，例如具有適當(dāng)授權(quán)的遠(yuǎn)程客戶端系統(tǒng)和第三方供應(yīng)商或銷售商系統(tǒng)。
主機(jī)系統(tǒng)102可包括IBMS/390系統(tǒng)或者其它合適的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。主機(jī)系統(tǒng)102可執(zhí)行被設(shè)計(jì)為提供各種形式通信的web服務(wù)器軟件，這些通信形式包括大型商業(yè)企業(yè)通常所使用的語(yǔ)音、視頻和文本。任何處理一般通信協(xié)議以及傳輸層行為的web服務(wù)器軟件或相似的程序可被用作適合于在用的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。為了說明的目的，主機(jī)系統(tǒng)102運(yùn)行Lotus Domino(TM)和Lotus Notes(TM)作為其群件應(yīng)用軟件，但是，可以使用任何可兼容的綜合了電子郵件的、網(wǎng)絡(luò)支持的協(xié)同軟件。
數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)128包括任何形式的大容量存儲(chǔ)設(shè)備，該存儲(chǔ)設(shè)備被配置為讀取以及寫入在文件存儲(chǔ)(例如，磁盤數(shù)據(jù)存儲(chǔ)設(shè)備)中保持的數(shù)據(jù)庫(kù)類型的數(shù)據(jù)。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)了解，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)128可以包括多個(gè)磁盤子系統(tǒng)，這些子系統(tǒng)在地理上可以是分散的，并通過網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)相連接。并無(wú)明確的要求將數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)128維持在一個(gè)設(shè)施中；相反地，在其中存儲(chǔ)的信息容量可能會(huì)要求地理上的分散等。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)128在諸如網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)100的分布式環(huán)境中可以邏輯地尋址為統(tǒng)一數(shù)據(jù)源。實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)128功能的局域和廣域數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)可容易地為本領(lǐng)域的技術(shù)人員所理解。存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)128中的信息由數(shù)據(jù)庫(kù)管理器和數(shù)據(jù)挖掘軟件取回和處理。為了說明的目的，數(shù)據(jù)庫(kù)管理器使用IBM的DB/2軟件。
數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)128為由需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)產(chǎn)生和使用的文件和數(shù)據(jù)的庫(kù)提供倉(cāng)庫(kù)，其中的文件和數(shù)據(jù)例如是用料清單(BOM)、可供銷售量報(bào)表(ATP)、銷售計(jì)劃/預(yù)測(cè)、商業(yè)情報(bào)(分析)以及其它數(shù)據(jù)。
客戶端系統(tǒng)115-124包括通用計(jì)算機(jī)設(shè)備，其允許系統(tǒng)115-124與網(wǎng)絡(luò)126和主機(jī)系統(tǒng)102相連接?？蛻舳讼到y(tǒng)115-124可經(jīng)由位于其中的內(nèi)部web瀏覽器訪問主機(jī)102。單個(gè)客戶端系統(tǒng)115-124在下面進(jìn)行描述。應(yīng)當(dāng)了解，附加的客戶端系統(tǒng)可以由需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)使用，并且客戶端系統(tǒng)115-124代表可以在系統(tǒng)100中找到的客戶端系統(tǒng)類型。
執(zhí)行需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的商業(yè)企業(yè)中涉及的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在整個(gè)需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程中扮演特定的角色。他們還經(jīng)由客戶端系統(tǒng)115-124彼此通信，將在這里作進(jìn)一步描述。
銷售商系統(tǒng)115指的是由商業(yè)企業(yè)所使用的部件及商業(yè)供應(yīng)品的外部提供商操作的客戶端系統(tǒng)。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)116指的是由負(fù)責(zé)為商業(yè)企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的采購(gòu)代表操作的客戶端系統(tǒng)。當(dāng)確定有大量無(wú)需求的用料時(shí)(例如當(dāng)由于欠佳的預(yù)測(cè)或其它事件，對(duì)于產(chǎn)品很少或沒有需求或潛在銷售時(shí))，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)116可觸發(fā)需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的啟動(dòng)。負(fù)債委員會(huì)系統(tǒng)117指的是由執(zhí)行與需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)相關(guān)的各種職責(zé)的負(fù)債委員會(huì)成員操作的客戶端系統(tǒng)。例如，當(dāng)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)指示存在沒有需求的用料時(shí)，負(fù)債委員會(huì)可查看這些用料的各個(gè)供應(yīng)商的條款和條件，以確定負(fù)債的性質(zhì)。然后，負(fù)債委員會(huì)評(píng)估減輕那種負(fù)債的方法。
供應(yīng)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)118在從概念到生命周期終結(jié)的整個(gè)產(chǎn)品生命周期中開發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、使其合格并進(jìn)行管理。
銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)119指的是由銷售/銷售規(guī)劃團(tuán)隊(duì)成員操作的客戶端系統(tǒng)，該團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)是建立“買一贈(zèng)一”、某些產(chǎn)品免費(fèi)運(yùn)輸、促銷折扣以及類似計(jì)劃的購(gòu)買激勵(lì)的。
客戶端系統(tǒng)120指的是由商業(yè)企業(yè)的客戶或預(yù)期客戶操作的客戶端系統(tǒng)，在此客戶關(guān)于購(gòu)買進(jìn)行詢問或參與從商業(yè)企業(yè)購(gòu)買一個(gè)或多個(gè)最終產(chǎn)品。
綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)121指的是由綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)成員操作的客戶端系統(tǒng)。綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)通過評(píng)估重大的預(yù)測(cè)錯(cuò)誤以及開發(fā)減輕錯(cuò)誤的方法，解決供應(yīng)和預(yù)測(cè)行為中的不平衡。
商業(yè)伙伴/分銷商系統(tǒng)122指的是由商業(yè)企業(yè)的商業(yè)伙伴或分銷商操作的客戶端系統(tǒng)。商業(yè)伙伴通常關(guān)注于應(yīng)得的折扣。商業(yè)伙伴可能經(jīng)由定制的產(chǎn)品目錄從商業(yè)企業(yè)整批購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品。分銷商通常在兩級(jí)商業(yè)框架下出售商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品。如上關(guān)于客戶端系統(tǒng)120所述，商業(yè)伙伴和分銷商可以被認(rèn)為是商業(yè)企業(yè)的客戶。
財(cái)務(wù)系統(tǒng)123指的是由商業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)代表操作的客戶端系統(tǒng)。財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)設(shè)定貨品的價(jià)格，并且提供對(duì)定價(jià)事件的最終表決，將成本收益率比和質(zhì)量范圍等級(jí)考慮在內(nèi)。經(jīng)由商務(wù)引擎110的定價(jià)部件132完成更新的定價(jià)結(jié)構(gòu)。
營(yíng)銷系統(tǒng)124指的是由商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷代表操作的客戶端系統(tǒng)。營(yíng)銷組涉及生成對(duì)產(chǎn)品的需求，然后將其提供給銷售團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷組還建立并維持產(chǎn)品目錄的硬拷貝，并且形成與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的信息，然后將其提供給外部廣告商。
下面提供關(guān)于需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的部件的定義。
最終產(chǎn)品。最終產(chǎn)品指的是客戶購(gòu)買的任何東西，包括成品和選件。
成品。成品指的是至少使用一個(gè)部件制造的完成的貨品。
選件。選件指的是與成品相關(guān)聯(lián)的或有關(guān)的貨品，使得客戶有可能在購(gòu)買所期望的成品的同時(shí)來(lái)購(gòu)買它們。例如，計(jì)算機(jī)的選件可以包括打印機(jī)、CD R/W驅(qū)動(dòng)器或其它外圍設(shè)備。
過剩部件庫(kù)存負(fù)債。這指的是實(shí)際現(xiàn)有的部件庫(kù)存和/或?yàn)橹圃斐^已有訂單和預(yù)測(cè)需求的成品的、有合同義務(wù)要購(gòu)買的部件。使用現(xiàn)有供應(yīng)和合同義務(wù)相對(duì)于成品、生命周期終結(jié)及需求預(yù)測(cè)來(lái)計(jì)算負(fù)債門限。
供應(yīng)能力限制。這指的是現(xiàn)有部件供應(yīng)或部件供應(yīng)預(yù)測(cè)、成品或選件中的短缺，該短缺限制了以需求預(yù)測(cè)所定義的數(shù)量和定時(shí)供應(yīng)最終產(chǎn)品或選件的能力。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程是響應(yīng)于兩個(gè)可能的供應(yīng)形勢(shì)的情況之一而啟動(dòng)的過剩供應(yīng)(例如，現(xiàn)有訂單或需求預(yù)測(cè)中的推測(cè)不能消耗的更多部件或成品)以及受限供應(yīng)(例如，不充足的部件，不能滿足所推測(cè)的客戶需求)。這兩種供應(yīng)形勢(shì)進(jìn)一步細(xì)分為時(shí)間維度，長(zhǎng)期(例如，在三周以上)或短期(例如，三周或更短)。這種差別用于區(qū)分在需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程的開發(fā)和執(zhí)行階段中需求調(diào)節(jié)行為的類型。供應(yīng)形勢(shì)的另一個(gè)維度是成品和部件，如圖2所示。生產(chǎn)增值將部件轉(zhuǎn)變?yōu)槌善坊蜻x件。生產(chǎn)增值指的是將時(shí)間、金錢、人力、能量、資源等應(yīng)用于原料或者半成品，以制造成品。在大多數(shù)情況下，對(duì)于成品沒有限制，而對(duì)于生產(chǎn)成品所需的一個(gè)或多個(gè)部件有限制。應(yīng)當(dāng)將注意力集中于限制的部件，以解決這個(gè)問題。但是，某些情況，例如設(shè)施的災(zāi)難性故障將限制制成品，通常對(duì)銷售具有直接的影響。在受限供應(yīng)的情況下，需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程會(huì)試圖將客戶移動(dòng)或轉(zhuǎn)移到更容易得到的產(chǎn)品上。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的另一方面考慮成品的銷售者如何與客戶相互作用。對(duì)于過剩供應(yīng)形勢(shì)，銷售者需要經(jīng)由營(yíng)銷和銷售行為來(lái)生成需求，這些行為例如促銷、營(yíng)銷活動(dòng)、重新評(píng)估經(jīng)銷通路、特殊投標(biāo)、員工銷售、修改傭金、價(jià)格委托和相關(guān)聯(lián)的折扣以及積極的有目標(biāo)的電話銷售技術(shù)。所選的技術(shù)依賴于當(dāng)前的市場(chǎng)條件和其它環(huán)境因素。
另外，在過剩供應(yīng)形勢(shì)下，可以使用相近的產(chǎn)品替代(例如，具有相似功能和價(jià)格點(diǎn)的過剩供應(yīng)產(chǎn)品)以及相關(guān)的捆綁機(jī)會(huì)(例如，客戶通常一起購(gòu)買產(chǎn)品A和B，而A是過剩的)。
在受限供應(yīng)的形勢(shì)下，優(yōu)選的方法是將客戶移動(dòng)到另一個(gè)解決方案(例如，產(chǎn)品、選件、部件或服務(wù)的組合)，而不是預(yù)定受限的訂單并等待該部件。這種技術(shù)的價(jià)值主張是降低訂單管理周期的次數(shù)和成本，移動(dòng)現(xiàn)有庫(kù)存，以及最小化失去銷售的風(fēng)險(xiǎn)。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)使用了各種銷售規(guī)劃技術(shù)。有四種解決供應(yīng)不平衡的一般的銷售方法交叉銷售、向上銷售、替代銷售以及向下銷售。當(dāng)客戶瀏覽或?qū)で蠼鉀Q方案時(shí)，該客戶對(duì)產(chǎn)品能力、可獲得性以及價(jià)格有預(yù)期的范圍。這些銷售方法一般上特征在于以下描述的這些預(yù)期范圍。
向上銷售機(jī)會(huì)是向客戶出售同樣的產(chǎn)品家族中配置更加豐富的解決方案(140)，其價(jià)格超過客戶的價(jià)格范圍并且其滿足交付日期要求?？梢允褂眉?lì)以吸引客戶同意向上銷售。
交叉銷售機(jī)會(huì)基于客戶選擇的產(chǎn)品提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。示例包括運(yùn)貨、擔(dān)保、附件和外圍產(chǎn)品。數(shù)量折扣可應(yīng)用于交叉銷售項(xiàng)目。
替代銷售涉及向客戶銷售落入客戶價(jià)格范圍內(nèi)而且滿足交付日期要求的相似產(chǎn)品。
向下銷售機(jī)會(huì)指的是低于客戶價(jià)格范圍而且滿足客戶交付日期要求的功能較少的可替代產(chǎn)品的銷售。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)使用這些技術(shù)，以提高客戶滿意度以及為商業(yè)產(chǎn)生最高的利潤(rùn)。這些目標(biāo)可以通過建立進(jìn)入點(diǎn)產(chǎn)品以及向客戶提供增值產(chǎn)品(即向上銷售)、或者通過具有改進(jìn)可獲得性的功能更強(qiáng)的產(chǎn)品，或者通過附加的客戶定制來(lái)實(shí)現(xiàn)。作為交叉銷售規(guī)劃技術(shù)的一部分，一旦選擇了產(chǎn)品，客戶可識(shí)別滿意的選件。替代銷售和向下銷售機(jī)會(huì)通常不是盈利性質(zhì)的，可作為最后的手段使用。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)使用產(chǎn)品和部件的可獲得性、定價(jià)以及產(chǎn)品信息來(lái)影響客戶的購(gòu)買行為。這些元素需要跨學(xué)科的方法，如圖3所示，并且涉及商業(yè)企業(yè)中各個(gè)部門的參與，例如供應(yīng)品開發(fā)118、采購(gòu)116、執(zhí)行、生產(chǎn)/銷售119、營(yíng)銷124、分銷、以及財(cái)務(wù)123團(tuán)隊(duì)。銷售部門的職責(zé)包括確定供應(yīng)品的“甜區(qū)”(sweet point)、響應(yīng)于長(zhǎng)期供應(yīng)過剩形勢(shì)開發(fā)促銷活動(dòng)、撤銷受限供應(yīng)產(chǎn)品的廣告、經(jīng)常更新產(chǎn)品目錄、開發(fā)接聽電話型和呼出電話型電話銷售行為的文稿，基于活動(dòng)評(píng)估激勵(lì)和傭金、以及將商業(yè)伙伴的成品庫(kù)存合并為整個(gè)庫(kù)存形勢(shì)的一部分。
定價(jià)功能306應(yīng)當(dāng)允許自動(dòng)的、基于規(guī)則委托的以及基于市場(chǎng)需求、價(jià)值易逝性和供應(yīng)形勢(shì)的促銷定價(jià)。每個(gè)客戶細(xì)分應(yīng)當(dāng)具有基于一組策略和商業(yè)規(guī)則建立并更新的定價(jià)范圍。定價(jià)必須在所有經(jīng)銷通路上同步，以保證向客戶展示一個(gè)一致的態(tài)度，無(wú)論客戶選擇購(gòu)買產(chǎn)品的通路是什么。其結(jié)果是改進(jìn)的客戶滿意度和渠道和諧。如果客戶與銷售者有獨(dú)特的聯(lián)系，則客戶的應(yīng)得價(jià)格應(yīng)當(dāng)與相關(guān)聯(lián)的數(shù)量折扣一起表現(xiàn)。定價(jià)方法應(yīng)當(dāng)充分靈活，以基于給定的供應(yīng)情況提供最大化的利潤(rùn)或最大化的收入。財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)123相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格系統(tǒng)132。
“替代功能”304的產(chǎn)品、選件和部件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)列在產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表中，并且在每日進(jìn)行更新。產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，即特定的具有打印機(jī)和線纜的膝上計(jì)算機(jī)。例如，不是所有打印機(jī)或線纜可用于特定的膝上計(jì)算機(jī)。因此，這些表提供信賴的數(shù)據(jù)源，其保證客戶選擇將作為完整的解決方案。產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表由供應(yīng)品118和營(yíng)銷124團(tuán)隊(duì)聯(lián)合開發(fā)和管理，并維持在產(chǎn)品目錄130中。
產(chǎn)品發(fā)布應(yīng)當(dāng)指定合格的可比較產(chǎn)品、選件和部件。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)依據(jù)價(jià)格范圍、功能等價(jià)性以及可獲得性進(jìn)行分類，以便于將其匯編到交叉銷售、向上銷售、替代銷售或向下銷售機(jī)會(huì)中。不應(yīng)當(dāng)向客戶或銷售代表顯示比原始選擇的產(chǎn)品具有更長(zhǎng)交付周期可獲得性的相似產(chǎn)品。
可獲得性數(shù)據(jù)302應(yīng)當(dāng)由單個(gè)可信任信息的信賴數(shù)據(jù)源提供，通常是ERP部件113的調(diào)度應(yīng)用。數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)更新，以允許進(jìn)行動(dòng)態(tài)需求調(diào)節(jié)過程?？色@得性功能302應(yīng)當(dāng)能夠?qū)⒒诠?yīng)的可供銷售量(ATP)報(bào)表(例如，能夠生產(chǎn)的數(shù)量)翻譯為到交付的天數(shù)的可獲得性交付周期。應(yīng)當(dāng)基于供應(yīng)源和目的的計(jì)算運(yùn)輸信息。當(dāng)客戶配置他們的解決方案時(shí)，定價(jià)和可獲得性信息應(yīng)當(dāng)在訂單提交之前顯示在商務(wù)引擎110的配置器140上。配置器140向客戶提供定制他們獨(dú)特的規(guī)范的解決方案的機(jī)會(huì)。例如，對(duì)于臺(tái)式計(jì)算機(jī)，你可以選擇處理器的速度、硬盤的容量(20GB，30GB，40GB等)、軟件、操作系統(tǒng)等。
數(shù)據(jù)挖掘部件308由CRM和分析部件114運(yùn)行，并且提供對(duì)銷售規(guī)劃活動(dòng)、產(chǎn)品歷史(基于最流行產(chǎn)品的建議性向上銷售規(guī)劃)、客戶和細(xì)分分析(保證商業(yè)企業(yè)了解客戶是誰(shuí)以及其參與的行業(yè))有效性的商業(yè)洞察能力。與統(tǒng)計(jì)模型相聯(lián)系的數(shù)據(jù)挖掘?qū)⑻峁?duì)接聽電話型電話銷售呼叫的反應(yīng)信息以及通過呼出電話型電話銷售呼叫和電子郵件的前攝的、有目標(biāo)的綜合營(yíng)銷信息。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程合并了一系列的技術(shù)，以減輕需求與供應(yīng)不平衡。接著這些技術(shù)中的每個(gè)有助于通過對(duì)其它商業(yè)過程的調(diào)整降低庫(kù)存負(fù)債，并為客戶生成具有吸引力的提議。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程將庫(kù)存取消最小化為可接受的財(cái)務(wù)級(jí)別，識(shí)別不易受到進(jìn)一步需求調(diào)節(jié)行為影響的產(chǎn)品和部件，以及最大化對(duì)具有銷售潛力并產(chǎn)生利潤(rùn)的產(chǎn)品和選件的需求調(diào)節(jié)行為。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)的供應(yīng)負(fù)債降低部件108提供時(shí)程化方法，以降低供應(yīng)負(fù)債，如圖4所示。子過程402-408開始于100％負(fù)債評(píng)估，以及通過一系列的緩解行為嘗試將負(fù)債降低到可接受的財(cái)務(wù)級(jí)別。圖4描述一種關(guān)系，縱軸代表負(fù)債的幅度，橫軸一般反映在時(shí)間上的緩解成果。
采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程402涉及由供應(yīng)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)118和采購(gòu)供應(yīng)評(píng)估團(tuán)隊(duì)(在這里稱為“采購(gòu)團(tuán)隊(duì)”116)所進(jìn)行的交叉功能評(píng)估。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)驗(yàn)證負(fù)債的范圍和持續(xù)時(shí)間，并采取下述的一個(gè)或多個(gè)行動(dòng)。
在全球的基礎(chǔ)上恢復(fù)需求與供應(yīng)平衡。例如，一個(gè)地域的不平衡可能由來(lái)自另一個(gè)地域的轉(zhuǎn)移需求或供應(yīng)進(jìn)行緩解。
將部件回銷給銷售商。如果部件的技術(shù)并未過，其可能適用于另一個(gè)客戶。
與銷售商協(xié)商，以基于共同贊成的激勵(lì)消除或降低負(fù)債。部件的技術(shù)可能由于過時(shí)失去其一些價(jià)值，不值原始的供應(yīng)商價(jià)格。協(xié)商應(yīng)當(dāng)向雙方提供某些增量的價(jià)值。
評(píng)估部件是否可以用于現(xiàn)場(chǎng)部件以支持擔(dān)保程序或者服務(wù)要求。
使部件合格以用于新產(chǎn)品。
建議調(diào)整需求與供應(yīng)規(guī)劃過程中的銷售預(yù)測(cè)。例如，可通過調(diào)整需求報(bào)表解決限制問題。
將對(duì)于不能解決的問題的建議轉(zhuǎn)交給負(fù)債委員會(huì)。這個(gè)行動(dòng)啟動(dòng)子過程404的執(zhí)行，這就是，負(fù)債委員會(huì)117評(píng)估。
負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程404接收未解決的開發(fā)和采購(gòu)評(píng)估問題。負(fù)債委員會(huì)117是功能交叉團(tuán)隊(duì)，包括來(lái)自采購(gòu)116、財(cái)務(wù)123、供應(yīng)品(開發(fā))118、銷售119、綜合需求供應(yīng)規(guī)劃121、制造和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的代表。委員會(huì)開發(fā)關(guān)于庫(kù)存負(fù)債問題的解決方案和預(yù)防性措施，并且監(jiān)督產(chǎn)品生命周期的從開發(fā)和制造到擔(dān)保和服務(wù)階段的生產(chǎn)終結(jié)過渡(end-of-production transition)。委員會(huì)周期性地召開會(huì)議(優(yōu)選地最少為每周)并且采取下述行動(dòng)中的一個(gè)或多個(gè)。
基于沒有需求或受限供應(yīng)形勢(shì)的用料，更新預(yù)測(cè)。
指導(dǎo)平方集分析(例如，用料清單外爆(explode)和產(chǎn)品內(nèi)爆(implode))。
對(duì)不再可以通過商業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)銷售的部件或產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)紀(jì)。
生成與其它現(xiàn)有供應(yīng)品一起的適于銷售的捆綁。
開發(fā)與其它產(chǎn)品一起的具有吸引力的選件包。
向銷售團(tuán)隊(duì)建議可替代的經(jīng)銷通路。
就不適合于附加需求調(diào)節(jié)行動(dòng)的產(chǎn)品、選件和部件，向包括財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的負(fù)債取消團(tuán)隊(duì)提出建議。指導(dǎo)進(jìn)行生命周期終結(jié)(end-of-life)規(guī)劃和產(chǎn)品過渡。
向需求調(diào)節(jié)會(huì)議轉(zhuǎn)交對(duì)于銷售行動(dòng)的建議。這個(gè)行動(dòng)啟動(dòng)子過程406的執(zhí)行；那就是，銷售行為。
銷售行為子過程406包括一組由財(cái)務(wù)123、營(yíng)銷124、銷售119和分銷團(tuán)隊(duì)采取的銷售行為。這組負(fù)責(zé)通過各種渠道122和方法吸引客戶120。該團(tuán)隊(duì)采取下述的一個(gè)或多個(gè)行動(dòng)。
通過廣告和其它通信媒體開發(fā)對(duì)于長(zhǎng)期過剩產(chǎn)品的促銷。
經(jīng)由其它經(jīng)銷通路，例如第二渠道、經(jīng)紀(jì)人、特殊投標(biāo)或者員工銷售，提供解決方案。數(shù)據(jù)挖掘114可用于提供所關(guān)注的結(jié)果，并達(dá)成所期望的影響。
授權(quán)定價(jià)行動(dòng)，包括價(jià)格下降、折扣激勵(lì)以及定價(jià)委托。
建立用于購(gòu)買或銷售的激勵(lì)。
為供應(yīng)品重新評(píng)估傭金結(jié)構(gòu)。
更新電話銷售團(tuán)隊(duì)用于接聽電話型和呼出電話型電話呼叫的文稿138。
請(qǐng)求負(fù)債委員會(huì)解決不能通過銷售行為解決的特殊問題。
負(fù)債取消子過程408由包括來(lái)自財(cái)務(wù)123、制造和庫(kù)存管理代表的團(tuán)隊(duì)基于來(lái)自負(fù)債委員會(huì)117的建議進(jìn)行。剩余的庫(kù)存負(fù)債通過與銷售商的財(cái)務(wù)交易進(jìn)行處理或者報(bào)廢。這些行動(dòng)的范圍和時(shí)機(jī)由財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)基于會(huì)計(jì)學(xué)原則和財(cái)務(wù)目標(biāo)，例如基于行業(yè)基準(zhǔn)或公司目標(biāo)的相對(duì)于收入的開支目標(biāo)來(lái)確定。
需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程是前攝的自動(dòng)調(diào)整過程，用于解決需求與供應(yīng)不平衡。需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程在圖5中描述。計(jì)劃階段的行為發(fā)生于步驟501至508以及作為閉環(huán)過程的一部分的526-528中。開發(fā)階段的行為發(fā)生于步驟509-513中。在執(zhí)行階段描述的行為發(fā)生于步驟514-525中。
在計(jì)劃階段，商業(yè)策略和計(jì)劃由商業(yè)戰(zhàn)略家、財(cái)務(wù)123和營(yíng)銷124團(tuán)隊(duì)成員在步驟501中開發(fā)。這個(gè)步驟涉及生成商業(yè)模式、價(jià)值主張、市場(chǎng)分析以及其它商業(yè)計(jì)劃。
來(lái)自步驟501的這個(gè)信息在步驟502中經(jīng)由來(lái)自財(cái)務(wù)123、營(yíng)銷124、銷售119和綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃121團(tuán)隊(duì)的代表生成銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)經(jīng)由優(yōu)化應(yīng)用104進(jìn)入到ERP113系統(tǒng)。全球銷售預(yù)測(cè)可依據(jù)地域和渠道(例如營(yíng)銷通路)進(jìn)行細(xì)分。生成銷售預(yù)測(cè)包括開發(fā)規(guī)劃周期參數(shù)、評(píng)估供應(yīng)商響應(yīng)、指導(dǎo)生命周期終結(jié)規(guī)劃以及識(shí)別過剩產(chǎn)品/選件、受限部件、風(fēng)險(xiǎn)和可替代產(chǎn)品。在需求調(diào)節(jié)過程期間，還可在步驟502中對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行更新，將在這里作進(jìn)一步描述。這些預(yù)測(cè)更新是提出的由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所指導(dǎo)的銷售行為(從步驟509)的結(jié)果。銷售預(yù)測(cè)是通過與其它子過程，例如SLR部件402(步驟505)、SLR部件404(步驟506)以及需求調(diào)節(jié)會(huì)議(步驟508)的結(jié)果的相互作用生成并且更新的。將銷售預(yù)測(cè)信息提供給綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)。在步驟527中，可在接收到校正的行動(dòng)時(shí)更新銷售預(yù)測(cè)。這些校正的行動(dòng)產(chǎn)生于需求調(diào)節(jié)數(shù)據(jù)以及先前執(zhí)行的需求調(diào)節(jié)系統(tǒng)過程(步驟525和526)的性能的收集和評(píng)估。
除了向銷售預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)提供商業(yè)策略計(jì)劃信息之外，還向產(chǎn)品供應(yīng)團(tuán)隊(duì)提供商業(yè)策略信息，其中產(chǎn)品供應(yīng)開發(fā)行為發(fā)生于步驟503中。這個(gè)步驟的結(jié)果是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的開發(fā)以及產(chǎn)品、選件和部件產(chǎn)品度量的生成。向綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃121團(tuán)隊(duì)和采購(gòu)116團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表與定價(jià)信息相融合，并提供給銷售119團(tuán)隊(duì)和內(nèi)容開發(fā)部件，以在有請(qǐng)求時(shí)展示給客戶120或商業(yè)伙伴122。定價(jià)信息包括產(chǎn)品組合、應(yīng)得的以及委托的定價(jià)信息。產(chǎn)品供應(yīng)團(tuán)隊(duì)與負(fù)債委員會(huì)117相互作用，以使部件合格并開發(fā)選件包，以及驗(yàn)證并管理產(chǎn)品生命周期。
綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃子過程發(fā)生于步驟504中，其中綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃121團(tuán)隊(duì)從產(chǎn)品供應(yīng)118團(tuán)隊(duì)接收產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從銷售預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)接收銷售預(yù)測(cè)。綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃過程基于銷售預(yù)測(cè)以及當(dāng)前的需求數(shù)據(jù)、供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)請(qǐng)求的承諾外爆BOM，其中當(dāng)前的需求數(shù)據(jù)接收自調(diào)度部件，并且內(nèi)爆為適于銷售的產(chǎn)品并由此在每個(gè)產(chǎn)品和部件的可供銷售量(ATP)報(bào)表中。將包含在ERP 113中的ATP報(bào)表翻譯為交付的交付周期，然后發(fā)送至調(diào)度部件。這個(gè)信息還發(fā)送至SLR采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估過程402。
在步驟505中，SLR采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程402由采購(gòu)116團(tuán)隊(duì)成員和供應(yīng)品開發(fā)118團(tuán)隊(duì)成員使用接收自綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃121團(tuán)隊(duì)的供應(yīng)信息來(lái)執(zhí)行。將任何未解決的供應(yīng)負(fù)債提供給負(fù)債委員會(huì)117，未解決的供應(yīng)負(fù)債稱為沒有需求數(shù)據(jù)的用料。這個(gè)采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程402與產(chǎn)品供應(yīng)團(tuán)隊(duì)和銷售預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)相互作用。子過程402在圖4中作進(jìn)一步描述。
在步驟506中，SLR負(fù)債委員會(huì)評(píng)估404由負(fù)債委員會(huì)117指導(dǎo)，該負(fù)債委員會(huì)包括采購(gòu)116、財(cái)務(wù)123、供應(yīng)品開發(fā)118、銷售119、綜合需求與供應(yīng)規(guī)劃121、制造以及供應(yīng)鏈人員。這個(gè)過程從采購(gòu)團(tuán)隊(duì)接收供應(yīng)負(fù)債信息，并向需求調(diào)節(jié)會(huì)議提供建議。任何負(fù)債取消建議408可在步驟506中確定。這個(gè)過程還與供應(yīng)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)118和銷售預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)相互作用。銷售預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)基于沒有需求數(shù)據(jù)的用料更新銷售預(yù)測(cè)。如上述關(guān)于步驟503的指示，負(fù)債委員會(huì)117與供應(yīng)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)118相互作用，以使部件合格、開發(fā)選件包，以及驗(yàn)證并管理產(chǎn)品生命周期。負(fù)債委員會(huì)評(píng)估過程404在圖4中作進(jìn)一步描述。
在步驟508中，進(jìn)行需求調(diào)節(jié)會(huì)議。每周的會(huì)議優(yōu)選地包括跨學(xué)科團(tuán)隊(duì)，其包括供應(yīng)品開發(fā)118、財(cái)務(wù)123、采購(gòu)116、銷售119、營(yíng)銷124、執(zhí)行、供應(yīng)鏈、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容管理、操作以及制造。團(tuán)隊(duì)成員識(shí)別需求調(diào)節(jié)機(jī)會(huì)并建議更新的銷售計(jì)劃，以基于負(fù)債委員會(huì)評(píng)估404的結(jié)果解決需求與供應(yīng)不平衡。需求調(diào)節(jié)會(huì)議的成員與銷售預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)相互作用，并基于當(dāng)前以及未來(lái)的過?；蚴芟薰?yīng)形勢(shì)向銷售行為團(tuán)隊(duì)提供銷售、營(yíng)銷和分銷指導(dǎo)。例如，對(duì)于合格進(jìn)行促銷的長(zhǎng)期過剩產(chǎn)品，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將接收適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)。ad hoc銷售行動(dòng)通過步驟511進(jìn)行。在產(chǎn)品或選件受限的情況下，內(nèi)容可下拉自網(wǎng)絡(luò)。
在步驟509中，由來(lái)自營(yíng)銷124團(tuán)隊(duì)、銷售119團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)123和分銷的成員開發(fā)銷售行為。營(yíng)銷活動(dòng)或銷售促銷134由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)，并可包括具有特定產(chǎn)品內(nèi)容和特殊定價(jià)的電子和非電子媒體。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)生成供應(yīng)品，識(shí)別目標(biāo)群以及確定所使用的媒體渠道。時(shí)機(jī)和目標(biāo)群分析驅(qū)動(dòng)媒體選項(xiàng)以生成有利的營(yíng)銷印象，并且識(shí)別營(yíng)銷活動(dòng)的頻率和持續(xù)時(shí)間。另外，正式的營(yíng)銷活動(dòng)建立品牌形象、技術(shù)和價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位，并且激發(fā)客戶對(duì)所提供解決方案的興趣。正式的營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)移長(zhǎng)期過剩供應(yīng)，并建立客戶對(duì)適用于交叉銷售和向上銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)入產(chǎn)品的興趣。整個(gè)促銷包需要通過到步驟502的反饋環(huán)更新銷售預(yù)測(cè)。
在步驟510中，對(duì)從步驟509中生成的激勵(lì)和傭金計(jì)劃進(jìn)行重新評(píng)估，以保證促銷的成功。來(lái)自營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)124的輸入用于進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。就各種激勵(lì)測(cè)量對(duì)購(gòu)買行為進(jìn)行度量?；跉v史先例，對(duì)支持特定促銷所需的激勵(lì)和傭金進(jìn)行計(jì)算，并授權(quán)對(duì)其的使用。將激勵(lì)和傭金信息傳送至電話銷售團(tuán)隊(duì)，以激發(fā)所期望的銷售行為。
在步驟511中，識(shí)別不需要正式營(yíng)銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容改變或定價(jià)行動(dòng)的銷售行為。將銷售行為翻譯為電話銷售團(tuán)隊(duì)可以使用的簡(jiǎn)單文稿。
在步驟512中，開發(fā)用于電話銷售團(tuán)隊(duì)的文稿。無(wú)論是營(yíng)銷活動(dòng)還是銷售行為，將信息翻譯為對(duì)于電話銷售團(tuán)隊(duì)有用的文稿，以管理線索和機(jī)會(huì)。文稿138包括促銷時(shí)機(jī)信息、營(yíng)銷細(xì)分、利潤(rùn)目標(biāo)、客戶聯(lián)系方法以及明確地展示促銷的細(xì)節(jié)以及要由電話銷售團(tuán)隊(duì)所使用的措詞。文稿識(shí)別適用于向上銷售的產(chǎn)品，其通常是從基本或進(jìn)入配置的邏輯過渡，具有在客戶的意識(shí)中產(chǎn)生價(jià)值的關(guān)鍵建議。在文稿中的可替代產(chǎn)品之下，建議了幾個(gè)完成訂單的交叉銷售機(jī)會(huì)。
在步驟513中，開發(fā)或取消互聯(lián)網(wǎng)或網(wǎng)絡(luò)136上的內(nèi)容。由產(chǎn)品供應(yīng)團(tuán)隊(duì)118提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息130與來(lái)自ERP113的定價(jià)信息132和內(nèi)部可獲得性合并到商務(wù)引擎110中。在每周需求調(diào)節(jié)會(huì)議上識(shí)別受限供應(yīng)以及建議從網(wǎng)絡(luò)上下拉產(chǎn)品或選項(xiàng)。將轉(zhuǎn)移過剩供應(yīng)的特定營(yíng)銷活動(dòng)信息推送到網(wǎng)絡(luò)上。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容將可用于電話銷售團(tuán)隊(duì)以及商務(wù)伙伴122和注冊(cè)客戶120的互聯(lián)網(wǎng)門戶。
在步驟514中，受到營(yíng)銷活動(dòng)影響的客戶120或商務(wù)伙伴122通過電話銷售團(tuán)隊(duì)或網(wǎng)絡(luò)136進(jìn)行交互式查詢，并且通過電話或網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)解決方案。很多客戶可能正在瀏覽網(wǎng)絡(luò)，以獲得關(guān)鍵產(chǎn)品、價(jià)格和可獲得性信息。信息將有助于客戶形成購(gòu)買決定或者根據(jù)提示呼叫電話銷售團(tuán)隊(duì)。
在步驟516中，銷售線索和機(jī)會(huì)由電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。向電話銷售團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)各種信息輸入激勵(lì)和傭金計(jì)劃、來(lái)自電話銷售部件138的文稿、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容136、由供應(yīng)商系統(tǒng)115提供的外部可獲得性以及由ERP 113提供的內(nèi)部可獲得性。這允許電話銷售團(tuán)隊(duì)交互式地與客戶通信，以為客戶設(shè)計(jì)解決方案。電話銷售團(tuán)隊(duì)將積極地使用預(yù)定的文稿，以促進(jìn)向上銷售和交叉銷售機(jī)會(huì)。在某些情況下，通過CRM部件114指導(dǎo)的數(shù)據(jù)挖掘，所選產(chǎn)品通過呼出電話呼叫(增強(qiáng)型滲透)將目標(biāo)面向特殊客戶群。電話銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤、管理并結(jié)束機(jī)會(huì)。
將由商業(yè)伙伴122所保持的產(chǎn)品、選項(xiàng)和部件的可獲得性信息提供給電話銷售團(tuán)隊(duì)，以有助于完成銷售或通過回購(gòu)技術(shù)來(lái)履行尚未交貨的訂單。公司可向客戶系統(tǒng)122中的分銷商或商業(yè)伙伴出售產(chǎn)品或選件。在商業(yè)企業(yè)缺少具體產(chǎn)品庫(kù)存的情況下，可向分銷商和商業(yè)伙伴查詢所需求的項(xiàng)目，并且對(duì)其進(jìn)行回購(gòu)。
在步驟518中，解決方案(例如，產(chǎn)品、選件、部件和服務(wù)的組合)在客戶和電話銷售團(tuán)隊(duì)之間的電話中進(jìn)行設(shè)計(jì)，在此將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵?。電話銷售團(tuán)隊(duì)基于文稿和可獲得性考慮識(shí)別交叉銷售和向上銷售機(jī)會(huì)。在獲得客戶電話批準(zhǔn)之前，向客戶提供價(jià)格以及相關(guān)聯(lián)的合同協(xié)議和免責(zé)聲明。
在步驟519中接收來(lái)自電話銷售團(tuán)隊(duì)在步驟518中或互聯(lián)網(wǎng)521的輸入并且解決方案發(fā)送至在步驟523中的調(diào)度。屬于需求調(diào)節(jié)行為的訂單可包括相關(guān)聯(lián)的促銷或在訂購(gòu)過程中進(jìn)入的銷售代碼或要害，以允許在步驟525收集銷售數(shù)據(jù)。建立并完成銷售訂單，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾砗团渲抿?yàn)證。
在步驟520，客戶120、122直接去往互聯(lián)網(wǎng)，以基于先前的產(chǎn)品了解和客戶注冊(cè)(522)定購(gòu)產(chǎn)品?？蛻翩I入獨(dú)特標(biāo)識(shí)符代碼，以開始并簡(jiǎn)化訂單過程(521-523)。當(dāng)證實(shí)客戶的身份后，向客戶顯示客戶配置文件、個(gè)人設(shè)置以及應(yīng)得的權(quán)利。網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)優(yōu)選地包括業(yè)務(wù)量報(bào)表和行為分析能力，以洞察客戶行為，這可能是具體促銷轉(zhuǎn)化成功的指示。
在步驟521中，客戶可在將其本身識(shí)別為瀏覽商店和購(gòu)買經(jīng)歷的一部分之后設(shè)計(jì)一種解決方案。在下訂購(gòu)之前，客戶可以通過從商業(yè)企業(yè)請(qǐng)求獨(dú)特的標(biāo)識(shí)符代碼以繼續(xù)商業(yè)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)配置器140基于歷史購(gòu)買方式、當(dāng)前配置、購(gòu)物手推車或者可獲得性考慮識(shí)別交叉銷售和向上銷售機(jī)會(huì)。將自動(dòng)基于當(dāng)前銷售行動(dòng)或者通過客戶的選擇向客戶展現(xiàn)這些機(jī)會(huì)。在客戶向銷售者提交購(gòu)物手推車之前，向客戶顯示價(jià)格以及相關(guān)聯(lián)的合同協(xié)議和合格者。
在步驟522中，在客戶和公司之間建立互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系?？蛻籼峁╆P(guān)于其身份的關(guān)鍵信息，商業(yè)企業(yè)提供獨(dú)特標(biāo)識(shí)符代碼，客戶可連續(xù)使用該代碼而不用重新鍵入訂單數(shù)據(jù)。注冊(cè)允許CRM部件114進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶分析，其提供完整的客戶相互作用。數(shù)據(jù)挖掘允許基于其購(gòu)買方式或網(wǎng)絡(luò)瀏覽歷史，向客戶進(jìn)行有目標(biāo)的前攝銷售規(guī)劃。
在步驟523中，調(diào)度部件在周期基礎(chǔ)上從ERP113接收ATP報(bào)表，并且提供更新的需求報(bào)表作為回報(bào)。由于已經(jīng)下了訂單，訂單調(diào)度部件近似實(shí)時(shí)地減少產(chǎn)品、選項(xiàng)和部件的可獲得性。
在步驟524中，將周期性ATP報(bào)表和實(shí)時(shí)減少量發(fā)送至內(nèi)容開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)以及電話銷售團(tuán)隊(duì)。
訂單數(shù)據(jù)和相關(guān)聯(lián)的促銷代碼由營(yíng)銷活動(dòng)、銷售線索和訂購(gòu)過程步驟525收集，并用于識(shí)別客戶的購(gòu)買方式。這個(gè)信息反饋回計(jì)劃階段，以保證閉環(huán)過程。另外，數(shù)據(jù)挖掘114識(shí)別潛在的呼出電話型電話銷售呼叫機(jī)會(huì)或者在客戶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷中提示客戶。
在步驟526中，對(duì)有關(guān)需求調(diào)節(jié)行為的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估。如果性能不令人滿意，則需要在步驟527中采取改正行動(dòng)。評(píng)估包括質(zhì)量回顧和數(shù)據(jù)分析，作為反饋的一部分。數(shù)據(jù)報(bào)告應(yīng)當(dāng)與關(guān)鍵度量進(jìn)行比較。上升或下降的趨勢(shì)連同其它分析將提供對(duì)需求調(diào)節(jié)性能的洞察。數(shù)據(jù)挖掘是性能評(píng)估子過程的一個(gè)關(guān)鍵部分。數(shù)據(jù)挖掘114提供建議，用于追求對(duì)大型企業(yè)賬戶的選項(xiàng)交叉銷售，呼出電話型電話銷售行為、向其它渠道轉(zhuǎn)移解決方案，以及對(duì)選擇電話銷售行動(dòng)的有效性的洞察。
在步驟527中，基于步驟526中進(jìn)行的評(píng)估，識(shí)別適當(dāng)?shù)母恼袆?dòng)。作為必要的，需求調(diào)節(jié)度量在評(píng)估階段的步驟528中進(jìn)行更新。對(duì)建議進(jìn)行識(shí)別，并提交給需求調(diào)節(jié)會(huì)議，以調(diào)整適當(dāng)?shù)挠?jì)劃和行為。
需求調(diào)節(jié)度量在步驟528中進(jìn)行了更新。度量用于估計(jì)商業(yè)過程。優(yōu)化需求調(diào)節(jié)過程的建議的度量可包括下列列出的項(xiàng)目。
過多供應(yīng)形勢(shì)沒有訂單的供應(yīng)，由于運(yùn)營(yíng)銷售行為的收入由于運(yùn)營(yíng)銷售行為的利潤(rùn)所消耗的剩余供應(yīng)數(shù)量所消耗的剩余供應(yīng)百分比受限供應(yīng)形勢(shì)沒有供應(yīng)的訂單可替代訂單的收入可替代訂單的利潤(rùn)如上所述，本發(fā)明可以實(shí)現(xiàn)為由計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)的過程的形式以及用于實(shí)踐那些過程的設(shè)備。本發(fā)明還可以實(shí)現(xiàn)為計(jì)算機(jī)程序代碼的形式，其包含實(shí)現(xiàn)在軟盤、CD-ROM、硬盤或者任何其它計(jì)算機(jī)可讀存儲(chǔ)介質(zhì)等的有形媒體中的指令，其中，當(dāng)計(jì)算機(jī)程序代碼裝載到計(jì)算機(jī)中并由計(jì)算機(jī)執(zhí)行時(shí)，計(jì)算機(jī)成為用于實(shí)踐本發(fā)明的設(shè)備。本發(fā)明還可以實(shí)現(xiàn)為計(jì)算機(jī)程序代碼的形式，例如，或者存儲(chǔ)在存儲(chǔ)介質(zhì)中，裝載到計(jì)算機(jī)和/或由計(jì)算機(jī)執(zhí)行，或者在某些傳輸介質(zhì)上傳輸，例如，通過電線或電纜，通過光纖，或者通過電磁輻射，其中當(dāng)計(jì)算機(jī)程序代碼裝載到計(jì)算機(jī)中并由計(jì)算機(jī)執(zhí)行時(shí)，計(jì)算機(jī)成為用于實(shí)現(xiàn)本發(fā)明的設(shè)備。當(dāng)在通用微處理器上實(shí)現(xiàn)時(shí)，計(jì)算機(jī)程序代碼段將微處理器配置以生成具體的邏輯電路。
雖然表示并描述了優(yōu)選的實(shí)施方式，但是，在不偏離本發(fā)明原則和范圍的前提下，可對(duì)本發(fā)明進(jìn)行各種修改和替換。因此，可了解到，已經(jīng)通過說明性并且非限制的方式對(duì)本發(fā)明進(jìn)行了描述。
權(quán)利要求
1.一種用于解決需求與供應(yīng)不平衡的方法，包括通過將最終產(chǎn)品的當(dāng)前購(gòu)買方式與基于先前的需求預(yù)測(cè)的庫(kù)存負(fù)債和供應(yīng)能力相匹配，識(shí)別所述最終產(chǎn)品的至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者至少一個(gè)供應(yīng)能力限制；其中當(dāng)存在過剩部件庫(kù)存負(fù)債時(shí)通過確定使用經(jīng)識(shí)別處于所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債中的部件的可替代最終產(chǎn)品，重新關(guān)注所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債；以及執(zhí)行銷售行為，用于誘使對(duì)所述可替代最終產(chǎn)品的銷售；以及其中當(dāng)存在受限的供應(yīng)能力時(shí)確定在功能上與那些經(jīng)識(shí)別處于所述至少一個(gè)受限的供應(yīng)能力中的最終產(chǎn)品等效的可替代最終產(chǎn)品；以及執(zhí)行銷售行為，用于誘使對(duì)功能上等效的可替代最終產(chǎn)品的銷售；其中所述銷售行為導(dǎo)致降低所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者避免所述至少一個(gè)供應(yīng)能力限制。
2.根據(jù)權(quán)利要求1所述的方法，其中所述識(shí)別至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者至少一個(gè)供應(yīng)能力限制包括基于銷售預(yù)測(cè)、需求數(shù)據(jù)和供應(yīng)商承諾數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的用料清單進(jìn)行外爆；將所述外爆的結(jié)果內(nèi)爆到最終產(chǎn)品以及可供銷售量報(bào)表中；將所述結(jié)果翻譯為交付的交付周期；以及識(shí)別未包括在所述可供銷售量報(bào)表中的剩余結(jié)果是最終產(chǎn)品的過剩部件庫(kù)存負(fù)債還是供應(yīng)能力限制。
3.根據(jù)權(quán)利要求1所述的方法，其中所述通過確定使用經(jīng)識(shí)別處于所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債中的部件的可替代最終產(chǎn)品重新關(guān)注所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債包括執(zhí)行供應(yīng)負(fù)債降低過程，包括包括緩解行為的采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程，所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程緩解行為代表最大負(fù)債幅度；其中在其它子過程之前第一時(shí)間進(jìn)行所述采購(gòu)和開發(fā)子過程緩解行為。
4.根據(jù)權(quán)利要求3所述的方法，其中所述進(jìn)行供應(yīng)負(fù)債降低過程進(jìn)一步包括包括緩解行為的負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程，所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程緩解行為代表少于所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；其中在所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程之后第二時(shí)間進(jìn)行所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程緩解行為。
5.根據(jù)權(quán)利要求3所述的方法，其中所述進(jìn)行供應(yīng)負(fù)債降低過程進(jìn)一步包括包括緩解行為的銷售行為子過程，所述銷售行為子過程緩解行為代表少于所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；其中在所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程之后第三時(shí)間進(jìn)行所述銷售行為子過程緩解行為。
6.根據(jù)權(quán)利要求3所述的方法，其中所述進(jìn)行供應(yīng)負(fù)債降低過程進(jìn)一步包括包括緩解行為的負(fù)債取消子過程，所述負(fù)債取消子過程緩解行為代表少于所述銷售行為的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；其中在所述銷售行為子過程之后第四時(shí)間進(jìn)行所述負(fù)債取消子過程緩解行為。
7.根據(jù)權(quán)利要求3所述的方法，其中所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程緩解行為包括至少下列之一通過將需求或供應(yīng)從一個(gè)地域轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地域，重新平衡需求與供應(yīng)；將部件回銷給銷售商；與銷售商協(xié)商，以基于共同商定的向雙方提供增量?jī)r(jià)值的激勵(lì)，消除或降低負(fù)債，將過剩部件用作現(xiàn)場(chǎng)部件以支持擔(dān)保程序或服務(wù)要求；使過剩部件合格以用于新產(chǎn)品；以及調(diào)整所述銷售預(yù)測(cè)，以解決過剩的或受限的部件。
8.根據(jù)權(quán)利要求4所述的方法，其中所述負(fù)債委員會(huì)估定緩解行為包括至少下列之一更新所述銷售預(yù)測(cè)，以解決過剩的或受限部件；指導(dǎo)平方集分析；對(duì)不再能銷售的部件或產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)紀(jì)；生成與其它現(xiàn)有供應(yīng)品一起的可銷售的捆綁。開發(fā)選件包；確定可替代經(jīng)銷通路；以及進(jìn)行負(fù)債取消確定。
9.根據(jù)權(quán)利要求5所述的方法，其中所述銷售行為子過程緩解行為子過程包括至少下列之一通過廣告和通信媒體開展對(duì)于長(zhǎng)期過多供應(yīng)的促銷；經(jīng)由可替代的經(jīng)銷通路提供解決方案；授權(quán)定價(jià)行為，包括至少下列之一價(jià)格下降；折扣激勵(lì)；以及定價(jià)委托；建立對(duì)于購(gòu)買或銷售的激勵(lì)；重新評(píng)估供應(yīng)品的傭金結(jié)構(gòu)；以及更新電話銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于接聽電話型和呼出電話型電話呼叫的文稿。
10.根據(jù)權(quán)利要求6所述的方法，其中所述負(fù)債取消緩解行為包括至少下列之一與銷售商協(xié)商；以及報(bào)廢與所述負(fù)債相關(guān)聯(lián)的部件。
11.根據(jù)權(quán)利要求1所述的方法，其中所述銷售行為包括交叉銷售；向上銷售；替代銷售；以及向下銷售。
12.一種用于解決需求與供應(yīng)不平衡的需求調(diào)節(jié)過程系統(tǒng)，包括供應(yīng)負(fù)債降低過程，在識(shí)別至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債后可執(zhí)行，所述供應(yīng)負(fù)債降低過程包括采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程以及相關(guān)聯(lián)的緩解行為，所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程代表最大負(fù)債幅度；負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程和相關(guān)聯(lián)的緩解行為，所述負(fù)債委員會(huì)估子過程代表少于所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；銷售行為子過程和相關(guān)聯(lián)的緩解行為，所述銷售行為子過程代表少于所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程的負(fù)債額的負(fù)債幅度；以及負(fù)債取消子過程和相關(guān)聯(lián)的緩解行為，所述負(fù)債取消子過程代表少于所述銷售行為子過程的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；其中所述供應(yīng)負(fù)債降低過程在至少一個(gè)子過程中按照所述負(fù)債額的順序進(jìn)行，所述至少一個(gè)子過程通過下列步降低所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債確定使用經(jīng)識(shí)別處于所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債中的部件的可替代最終產(chǎn)品；以及執(zhí)行銷售行為，用于誘使對(duì)所述可替代最終產(chǎn)品的銷售。
13.一種存儲(chǔ)介質(zhì)，包括用于解決需求與供應(yīng)不平衡的機(jī)器可讀計(jì)算機(jī)程序代碼，該存儲(chǔ)介質(zhì)包括用于使計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)一種方法的指令，該方法包括通過將最終產(chǎn)品的當(dāng)前購(gòu)買方式與基于先前的需求預(yù)測(cè)的庫(kù)存負(fù)債和供應(yīng)能力相匹配，識(shí)別所述最終產(chǎn)品的至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者至少一個(gè)供應(yīng)能力限制；其中當(dāng)存在過剩部件庫(kù)存負(fù)債時(shí)通過確定使用經(jīng)識(shí)別處于所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債中的部件的可替代最終產(chǎn)品，重新關(guān)注所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債；以及執(zhí)行銷售行為，用于誘使對(duì)所述可替代最終產(chǎn)品的銷售；以及其中當(dāng)存在受限的供應(yīng)能力時(shí)確定在功能上與那些經(jīng)識(shí)別處于所述至少一個(gè)受限的供應(yīng)能力中的最終產(chǎn)品等效的可替代最終產(chǎn)品；以及執(zhí)行銷售行為，用于誘使對(duì)功能上等效的可替代最終產(chǎn)品的銷售；其中所述銷售行為導(dǎo)致降低所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者避免所述至少一個(gè)供應(yīng)能力限制。
14.根據(jù)權(quán)利要求13所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述識(shí)別至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者至少一個(gè)供應(yīng)能力限制包括基于銷售預(yù)測(cè)、需求數(shù)據(jù)和供應(yīng)商承諾數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的用料清單進(jìn)行外；將所述外的結(jié)果內(nèi)到最終產(chǎn)品以及可供銷售量報(bào)表中；將所述結(jié)果譯為交付的交付周期；以及識(shí)別未包括在所述可供銷售量報(bào)表中的剩余結(jié)果是最終產(chǎn)品的過剩部件庫(kù)存負(fù)債還是供應(yīng)能力限制。
15.根據(jù)權(quán)利要求13所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述通過確定使用經(jīng)識(shí)別處于所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債中的部件的可替代最終產(chǎn)品來(lái)重新關(guān)注所述至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債包括進(jìn)行供應(yīng)負(fù)債降低過程，包括包括緩解行為的采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程，所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程緩解行為代表最大負(fù)債幅度；其中在其它子過程之前第一時(shí)間進(jìn)行所述采購(gòu)和開發(fā)子過程緩解行為。
16.根據(jù)權(quán)利要求15所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述進(jìn)行供應(yīng)負(fù)債降低過程進(jìn)一步包括包括緩解行為的負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程，所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程緩解行為代表少于所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；其中在所述采購(gòu)和開發(fā)評(píng)估子過程之后第二時(shí)間進(jìn)行所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程緩解行為。
17.根據(jù)權(quán)利要求15所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述進(jìn)行供應(yīng)負(fù)債降低過程進(jìn)一步包括包括緩解行為的銷售行為子過程，所述銷售行為子過程緩解行為代表少于所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；其中在所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估子過程之后第三時(shí)間進(jìn)行所述銷售行為子過程緩解行為。
18.根據(jù)權(quán)利要求15所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述進(jìn)行供應(yīng)負(fù)債降低過程進(jìn)一步包括包括緩解行為的負(fù)債取消子過程，所述負(fù)債取消子過程緩解行為代表少于所述銷售行為的負(fù)債幅度的負(fù)債幅度；其中在所述銷售行為子過程之后第四時(shí)間進(jìn)行所述負(fù)債取消子過程緩解行為。
19.根據(jù)權(quán)利要求15所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述采購(gòu)和開發(fā)估子過程緩解行為包括至少下列之一通過將需求或供應(yīng)從一個(gè)地域轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地域，重新平衡需求與供應(yīng)；將部件回銷給銷售商；與銷售商協(xié)商，以基于共同商定的向雙方提供增量?jī)r(jià)值的激勵(lì)，消除或降低負(fù)債，將過剩部件用作現(xiàn)場(chǎng)部件以支持擔(dān)保程序或服務(wù)要求；使過剩部件合格以用于新產(chǎn)品；以及調(diào)整所述銷售預(yù)測(cè)，以解決過剩的或受限的部件。
20.根據(jù)權(quán)利要求16所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述負(fù)債委員會(huì)評(píng)估緩解行為包括至少下列之一更新所述銷售預(yù)測(cè)，以解決過剩的或受限部件；指導(dǎo)平方集分析；對(duì)不再能銷售的部件或產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)紀(jì)；生成與其它現(xiàn)有供應(yīng)品一起的能銷售的捆綁。開發(fā)選件包；確定可替代經(jīng)銷通路；以及進(jìn)行負(fù)債取消確定。
21.根據(jù)權(quán)利要求17所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述銷售行為子過程緩解行為子過程包括至少下列之一通過廣告和通信媒體開展對(duì)于長(zhǎng)期過多供應(yīng)的促銷；經(jīng)由可替代的經(jīng)銷通路提供解決方案；授權(quán)定價(jià)行為，包括至少下列之一價(jià)格下降；折扣激勵(lì)；以及定價(jià)委托；建立對(duì)于購(gòu)買或銷售的激勵(lì)；重新評(píng)估供應(yīng)品的傭金結(jié)構(gòu)；以及更新電話銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于接聽電話型和呼出電話型電話呼叫的文稿。
22.根據(jù)權(quán)利要求18所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述負(fù)債取消緩解行為包括至少下列之一與銷售商協(xié)商；以及報(bào)廢與所述負(fù)債相關(guān)聯(lián)的部件。
23.根據(jù)權(quán)利要求15所述的存儲(chǔ)介質(zhì)，其中所述銷售行為包括交叉銷售；向上銷售；替代銷售；以及向下銷售。
全文摘要
本發(fā)明的示例性實(shí)施方式涉及一種方法、系統(tǒng)和存儲(chǔ)介質(zhì)，用于解決需求與供應(yīng)不平衡。該方法包括，通過將最終產(chǎn)品的當(dāng)前購(gòu)買模式與基于先前的需求預(yù)測(cè)庫(kù)存負(fù)債和供應(yīng)能力相比較，識(shí)別最終產(chǎn)品的至少一個(gè)過剩部件庫(kù)存負(fù)債或者供應(yīng)能力限制。當(dāng)存在過剩部件庫(kù)存負(fù)債時(shí)，本方法通過確定使用經(jīng)識(shí)別處于過剩部件庫(kù)存負(fù)債中的部件的可替代的最終產(chǎn)品，重新關(guān)注過剩部件庫(kù)存負(fù)債；并且執(zhí)行銷售行為，用于誘使可替代最終產(chǎn)品的銷售。當(dāng)存在受限供應(yīng)能力時(shí)，本方法確定與那些經(jīng)識(shí)別處于受限供應(yīng)能力中的產(chǎn)品在功能上等效的可替代最終產(chǎn)品；并且執(zhí)行銷售行為，用于誘使功能上等效的可替代最終產(chǎn)品的銷售。
文檔編號(hào)G06Q10/00GK1849617SQ200480026357
公開日2006年10月18日 申請(qǐng)日期2004年9月2日 優(yōu)先權(quán)日2003年9月12日
發(fā)明者丹尼爾·J·皮得斯, 愛德華·W·阿姆斯特朗, 布賴恩·T·埃克, 馬克·A·亨德森, 霍華德·K·波特, 琳達(dá)·L·沙伊布, 伊麗莎白·C·西馬諾威克茨 申請(qǐng)人:國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司