專利名稱：以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法
技術(shù)領(lǐng)域：
本發(fā)明涉及一種以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，更具體地說，該方法是在特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品領(lǐng)域，將客戶購買該商品時(shí)的購買歷史數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中，并以該數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，按照客戶購買金額或數(shù)量分成購買量層級(jí)，按照客戶在預(yù)定期間內(nèi)購買的特定制造商或品牌商品的品種達(dá)到的程度分成用戶類型層級(jí)，然后生成由此確定的各單元的當(dāng)前客戶價(jià)值圖，并且根據(jù)銷售商店的調(diào)查卡片信息、不同行業(yè)企事業(yè)單位通用的會(huì)員信用卡或電子商務(wù)等購買記錄，把依據(jù)特定行業(yè)市場(chǎng)的全部制造商或全部品牌的商品的購買金額、數(shù)量以及購買內(nèi)容推定的客戶類型的分類數(shù)量化，分成前面描述的購買量層級(jí)和用戶類型層級(jí)，對(duì)各單元進(jìn)行郵寄廣告單等營銷，判定客戶在那些單元之間如何移動(dòng)以及由于客戶的移動(dòng)引起的各單元潛在客戶價(jià)值和總銷售量的增減，并僅根據(jù)本公司商品的購買數(shù)據(jù)就能分析出潛在是否能將市場(chǎng)份額擴(kuò)展到其他公司商品。
背景技術(shù)：
關(guān)于特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商或特定品牌商品(如化妝品行業(yè)的××公司的○○化妝雪花膏)只知道本公司的市場(chǎng)份額構(gòu)成，而不清楚其他公司的市場(chǎng)份額構(gòu)成。當(dāng)需要預(yù)測(cè)潛在客戶價(jià)值、分析能否擴(kuò)大其市場(chǎng)份額時(shí)，才發(fā)現(xiàn)以前關(guān)于這些問題沒有深入研究。
以前只是根據(jù)本公司的數(shù)據(jù)面向客戶進(jìn)行營銷，這種營銷是以由RFM或RFMI(recency，frequency，monetary，item)確定的客戶當(dāng)前價(jià)值為基礎(chǔ)的營銷。在此，當(dāng)前價(jià)值高的客戶是以將來其價(jià)值也會(huì)持續(xù)為前提的。
可是，實(shí)際上當(dāng)前價(jià)值高的客戶其價(jià)值潛在未必會(huì)持續(xù)高，面向客戶的有效營銷不應(yīng)只關(guān)注客戶的當(dāng)前價(jià)值，為了了解對(duì)于特定行業(yè)市場(chǎng)的全部制造商或全部品牌商品的本公司的市場(chǎng)份額構(gòu)成，有必要利用商店售貨員的意見信息、調(diào)查卡片等掌握以購買金額·購買量表示的潛在潛在價(jià)值的大小。也有必要按照品種組合的購買類型掌握潛在潛在價(jià)值的資源、財(cái)力。
另外，為了提高對(duì)客戶的營銷(郵寄廣告等)的效果，有必要分析其反應(yīng)的有無。
本發(fā)明克服了上述不足，其目的如下所述。
也就是說，在特定商品的銷售領(lǐng)域，判定其客戶的當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源，提供符合客戶的有效的促銷投資的選擇信息，提供符合投資對(duì)象、條件的銷售預(yù)測(cè)方法。

發(fā)明內(nèi)容
為了解決上述技術(shù)問題，本發(fā)明的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法是一種將購買歷史數(shù)據(jù)收集在數(shù)據(jù)庫中，并利用分析部門的客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的客戶價(jià)值判定方法。
其特征是利用購買量指標(biāo)軸(第1指標(biāo)軸)、用戶類型指標(biāo)軸(第2指標(biāo)軸)和客戶購買參與度指標(biāo)軸(第3指標(biāo)軸)這3指標(biāo)軸的組合，把收集在該數(shù)據(jù)庫的特定商品的客戶消費(fèi)信息分成用于判定客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及客戶潛在價(jià)值的資源的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)單元，并且測(cè)定該客戶價(jià)值評(píng)價(jià)單元不同測(cè)量期間的變化和促銷投資引起的變化，數(shù)量化該促銷投資和銷售量的因果關(guān)系，進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)的模擬。
以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法的特征在于該購買量指標(biāo)軸(第1指標(biāo)軸)是以購買歷史的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間，按照購買金額或數(shù)量排序的購買量的順序把客戶分成多個(gè)層級(jí)的指標(biāo)軸，該購買歷史的數(shù)據(jù)是客戶購買特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品時(shí)，通過商品銷售商店的交易、利用因特網(wǎng)的電子商務(wù)、利用電話、郵寄的直接交易被收集的至少包括客戶姓名或代碼、商品代碼、數(shù)量、購買金額、購買時(shí)間的數(shù)據(jù)；該用戶類型指標(biāo)軸(第2指標(biāo)軸)是把該客戶按照在每個(gè)該預(yù)定期間，從將多個(gè)將特定制造商商品或特定品牌商品的多個(gè)品種組合，購買大部分品種的客戶到僅購買0～1個(gè)品種的客戶，按照商品的組合情況確定客戶的用戶類型，分成多個(gè)層級(jí)的指標(biāo)軸；該客戶購買參與度指標(biāo)軸(第3指標(biāo)軸)是抽出包含對(duì)銷售商店進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，對(duì)電子商務(wù)和直接交易的調(diào)查和/或營銷，對(duì)郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，以及商店售貨員的客戶信息，再加上多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買歷史數(shù)據(jù)，按照從該客戶在該特定行業(yè)市場(chǎng)上包括其他制造商商品或其他品牌商品的全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額、數(shù)量以及購買內(nèi)容上推定的用戶類型，進(jìn)行分類的指標(biāo)軸；利用3指標(biāo)軸的組合，判定特定制造商商品或特定品牌商品的客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，按照投資對(duì)象、條件進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法，利用購買量指標(biāo)軸(第1指標(biāo)軸)、用戶類型指標(biāo)軸(第2指標(biāo)軸)、客戶購買參與度指標(biāo)軸(第3指標(biāo)軸)這3指標(biāo)軸的組合，把收集在該數(shù)據(jù)庫的特定商品的客戶消費(fèi)信息分成用于判定客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及客戶潛在價(jià)值的資源的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)單元，并且測(cè)定該客戶價(jià)值評(píng)價(jià)單元不同測(cè)量期間的變化和促銷投資引起的變化，數(shù)量化把該促銷投資和銷售量的因果關(guān)系，進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)的模擬。
另外，以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法的特征在于將該客戶購買參與度作為第3指標(biāo)軸，以該抽出數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間，按照對(duì)全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額或數(shù)量排序的購買量的順序把客戶分成多個(gè)層級(jí)。
另外，以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法的特征在于將該客戶購買參與度作為第3指標(biāo)軸，以該抽出數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間，按照對(duì)全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額或數(shù)量排序的購買量的順序把客戶分成多個(gè)層級(jí)，并且從將品種組合，購買大部分品種的客戶到只購買0～1個(gè)品種的客戶，按照商品組合的情況，將客戶分成多個(gè)客戶類型層級(jí)。
另外，以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其在收集購買歷史數(shù)據(jù)的部門的客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中，該購買歷史數(shù)據(jù)是客戶購買特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品時(shí)，通過商品銷售商店的交易、利用因特網(wǎng)的電子商務(wù)、利用電話·郵寄等的直接交易被采集的至少包括客戶姓名或代碼、商品代碼、數(shù)量、購買金額、購買時(shí)間的數(shù)據(jù)，其特征在于逐次存儲(chǔ)其數(shù)據(jù)構(gòu)成該特定制造商商品或特定品牌商品的客戶購買數(shù)據(jù)庫，在每個(gè)預(yù)定期間，以其數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，按照客戶購買金額或數(shù)量排序的購買量分成m個(gè)層級(jí)，并據(jù)此繪制購買量指標(biāo)軸，在每個(gè)該預(yù)定期間，從將品種組合，購買大部分品種的客戶到購買0～1個(gè)品種的客戶，按照品種組合的情況將用戶類型分成n個(gè)層級(jí)，并據(jù)此繪制用戶類型指標(biāo)軸，根據(jù)這兩個(gè)指標(biāo)軸把客戶分成m×n個(gè)單元，繪制當(dāng)前客戶價(jià)值圖，并判定每個(gè)單元的當(dāng)前客戶價(jià)值，然后，抽出包含該銷售商店的調(diào)查和/或營銷，電子商務(wù)和直接交易的調(diào)查和/或營銷，商店售貨員的客戶信息，以及郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，再加上多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買歷史數(shù)據(jù)，將從該客戶在該特定行業(yè)市場(chǎng)包括其他制造商商品或其他品牌商品的全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額、數(shù)量以及購買內(nèi)容上推定的用戶類型的分類記錄在全部制造商·全部品牌商品客戶購買數(shù)據(jù)庫，根據(jù)該數(shù)據(jù)庫，判定特定制造商商品或品牌商品的客戶的當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，按照投資對(duì)象·條件進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)。
另外，以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其在收集購買歷史數(shù)據(jù)的部門的客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中，該購買歷史數(shù)據(jù)是客戶購買特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品時(shí)，通過商品銷售店的交易、利用因特網(wǎng)的電子商務(wù)、或者利用電話、郵寄等的直接交易被采集的至少包括客戶姓名或代碼、商品代碼、數(shù)量、購買金額、購買時(shí)間的數(shù)據(jù)，通過記錄該數(shù)據(jù)的該特定制造商或特定品牌商品的客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫和全部制造商·品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫，根據(jù)包含對(duì)該銷售商店進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，對(duì)該Web服務(wù)器的電子商務(wù)進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，對(duì)直接交易、郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，以及商店售貨員的客戶信息，再加上多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買歷史數(shù)據(jù)，數(shù)量化特定行業(yè)市場(chǎng)的全部制造商或全部品牌商品的客戶購買態(tài)度，該全部制造商·品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)該數(shù)量化后的數(shù)據(jù)，從而區(qū)分選擇不僅具有當(dāng)前價(jià)值同時(shí)還具有高潛在價(jià)值客戶，并對(duì)其實(shí)施有效的營銷，提高其總銷售額，其特征在于包括按照對(duì)于該特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商或品牌商品的金錢貢獻(xiàn)度，以該客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，把客戶分成至少包括多購買量、中購買量、少購買量的m個(gè)層級(jí)，并繪制購買量指標(biāo)軸的購買量分類階段，該金錢貢獻(xiàn)度以客戶或家庭客戶的商品購買金額或購買個(gè)數(shù)、購買容量表示的每個(gè)預(yù)定期間的購買數(shù)量表示；購買該特定制造商或特定品牌商品的客戶包括在該預(yù)定期間購買其所有制造商或品牌商品品種的上位客戶層、購買該商品大部分品種的準(zhǔn)上位客戶層、購買該商品一半品種以上的中位客戶層、購買該商品平均品種數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)位客戶層、以及購買0～1個(gè)品種的下位客戶層，以該客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，將該客戶分為n個(gè)層級(jí)，并據(jù)此繪制作為用戶類型指標(biāo)軸的用戶類型分類階段；根據(jù)該購買數(shù)量和用戶類型這兩個(gè)指標(biāo)軸把客戶分成m×n個(gè)單元，以表示各單元客戶群的構(gòu)成·購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)和該購買單據(jù)數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)繪制“當(dāng)前客戶價(jià)值圖”的繪制階段；為了判定該各單元客戶的潛在客戶價(jià)值，通過參與度分類階段(イ)、單元的參與度分類階段(ロ)和營銷發(fā)送信息階段(ハ)，判定特定制造商商品或特定品牌商品的客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源與該各種營銷的因果關(guān)系，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，按照投資對(duì)象、條件進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。參與度分類階段(イ)是對(duì)特定行業(yè)市場(chǎng)的全部制造商或全部品牌商品，以該全部制造商·品牌客戶購買數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間按照客戶購買金額或數(shù)量排序的購買量順序分成m個(gè)層級(jí)的階段；參與度分類階段(ロ)是以該數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，在每個(gè)同一預(yù)定期間，從將多個(gè)品種組合，購買大部分品種的客戶到購買0～1個(gè)品種的客戶，加上與非特定制造商·品牌商品品種組合購買的客戶，按照品種組合的情況確定的用戶類型，至少分成n個(gè)層級(jí)，根據(jù)這兩個(gè)層級(jí)至少分成m×n個(gè)單元的階段；營銷發(fā)送信息階段(ハ)是基于該銷售商店進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷、電子商務(wù)及直接交易進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷、商店售貨員的客戶信息、利用郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷的每個(gè)預(yù)定期間的階段。
另外，本發(fā)明的特征還在于在該購買量分類階段，按該特定制造商或品牌商品的客戶購買量多少排序，分為3個(gè)層級(jí)，占全部購買量約50％的客戶層為高(H)層，其次占全部購買量約30％的客戶層為中間(M)層，最后剩下的客戶層為低(L)層。
另外，本發(fā)明的特征還在于在該當(dāng)前客戶價(jià)值圖的繪制階段，表示各單元客戶群的構(gòu)成·購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)是客戶或家庭構(gòu)成比、購買金額或數(shù)量或容量構(gòu)成比、平均每人的購買金額、平均每人的交易次數(shù)、客戶數(shù)，把這個(gè)圖按各個(gè)固定期間連續(xù)繪制，通過比較其間各單元的數(shù)據(jù)可以預(yù)測(cè)不久以后的銷售數(shù)據(jù)。
另外，本發(fā)明的特征還在于在營銷中，各單元每位客戶對(duì)于營銷的反應(yīng)包括客戶的咨詢、資料的索取、光顧銷售商店、購買、購買金額、繼續(xù)購買、繼續(xù)購買金額數(shù)據(jù)，并且記錄在營銷效果數(shù)據(jù)庫中，以該數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，測(cè)量每個(gè)單元的營銷效果，以便僅對(duì)有效的單元進(jìn)行營銷。
另外，本發(fā)明的特征還在于該特定行業(yè)市場(chǎng)至少包括化妝品、各種肥皂、服裝·衣料、裝飾品、手提包·旅行包、家電、個(gè)人計(jì)算機(jī)及其外圍設(shè)備、包括流通·運(yùn)送的服務(wù)行業(yè)、各種葡萄酒·白蘭地·威士忌·啤酒等酒類。


圖1是用于本發(fā)明的以3指標(biāo)軸確定的客戶價(jià)值判定方法的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)構(gòu)成圖和表示銷售商店、客戶終端機(jī)通過通信線路與之連接的關(guān)系圖；圖2是本發(fā)明以3指標(biāo)軸確定的客戶價(jià)值判定方法的動(dòng)作流程圖；圖3是本發(fā)明以3指標(biāo)軸確定的客戶價(jià)值判定方法的動(dòng)作流程圖；圖4示出了當(dāng)前客戶價(jià)值圖的實(shí)施例，其中圖4(a)表示3指標(biāo)軸的構(gòu)成，圖4(b)表示圖4(a)中斜線部分的數(shù)據(jù)實(shí)施例；圖5示出了潛在客戶價(jià)值圖的實(shí)施例，其中圖5(a)表示其構(gòu)成，圖5(b)表示圖5(a)中斜線部分的數(shù)據(jù)實(shí)施例；圖6是表示X期間的實(shí)施例的客戶價(jià)值圖，其中圖6(a)表示其構(gòu)成，圖6(b)和圖6(c)表示其數(shù)據(jù)實(shí)施例；圖7是表示Y期間的實(shí)施例的客戶價(jià)值圖，其中圖7(a)表示其構(gòu)成，圖7(b)和圖7(c)表示其數(shù)據(jù)實(shí)施例；圖8是表示Z期間的實(shí)施例的客戶價(jià)值圖，其中圖8(a)表示其構(gòu)成，圖8(b)和圖8(c)表示其數(shù)據(jù)實(shí)施例；圖9是表示基于營銷的直接影響的Y期間的實(shí)施例的客戶價(jià)值圖，其中圖9(a)表示其構(gòu)成，圖9(b)表示其數(shù)據(jù)實(shí)施例；以及圖10是表示基于營銷的間接影響的Y期間的實(shí)施例的客戶價(jià)值圖，其中圖10(a)表示其構(gòu)成，圖10(b)和圖10(c)表示其數(shù)據(jù)實(shí)施例。
具體實(shí)施例方式
圖1示出了用于本發(fā)明以3指標(biāo)軸確定的客戶價(jià)值判定方法的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1的構(gòu)成和銷售商店終端機(jī)3、客戶終端機(jī)4通過通信線路2與之連接的關(guān)系。而且，9表示與客戶直接交易時(shí)的購買單據(jù)。
這里10是客戶價(jià)值分析業(yè)務(wù)處理服務(wù)器，還有記錄本發(fā)明的客戶價(jià)值判定方法的步驟的分析程序組10a...。
11是管理數(shù)據(jù)庫12的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，數(shù)據(jù)庫12至少包括客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12a、全部制造商·品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12b和營銷效果數(shù)據(jù)庫12c。
13是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，14是輸入和客戶直接交易單據(jù)數(shù)據(jù)a的終端機(jī)，同時(shí)也是用于郵寄廣告單、調(diào)查表等對(duì)客戶的營銷文件輸出終端機(jī)。15是局域網(wǎng)(LAN)。
該客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12a至少包括客戶購買特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品時(shí)，在商品銷售商店的交易、利用因特網(wǎng)的電子商務(wù)、或者利用電話、郵寄的直接交易時(shí)被收集的客戶姓名或代碼、商品代碼、數(shù)量、購買金額、購買時(shí)間等購買歷史數(shù)據(jù)。
如下所述根據(jù)該數(shù)據(jù)庫12a的購買歷史繪制當(dāng)前客戶價(jià)值圖。
對(duì)于每個(gè)預(yù)定期間，根據(jù)其購買歷史數(shù)據(jù)，按照由客戶購買金額或購買數(shù)量等排序的購買量把客戶分成m個(gè)層級(jí)的購買量指標(biāo)軸，在每個(gè)該預(yù)定期間，按照購買大部分品種到0～1個(gè)品種的順序確定的用戶類型分成n個(gè)層級(jí)的用戶類型指標(biāo)軸，根據(jù)這兩個(gè)指標(biāo)軸把客戶分成m×n個(gè)單元，并繪制成圖?？梢苑治雒總€(gè)單元的當(dāng)前客戶價(jià)值。
此外，如果連續(xù)2個(gè)期間測(cè)量預(yù)定期間該當(dāng)前客戶價(jià)值圖，可以將來預(yù)測(cè)，推定出下一個(gè)期間各單元的客戶移動(dòng)率、流入流出率。
這里在銷售商店中交易的購買歷史數(shù)據(jù)如圖1所示，從銷售商店的終端機(jī)3通過通信線路2大部分被傳送給客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1。
另外，客戶的電子商務(wù)的購買歷史數(shù)據(jù)如圖1所示，通過客戶的客戶終端機(jī)4和因特網(wǎng)2被傳送給計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1。
另外，客戶直接交易的購買歷史數(shù)據(jù)按照其購買單據(jù)由輸入終端機(jī)14輸入。
為了把客戶購買態(tài)度數(shù)量化，在全部制造商·品牌的客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12b記錄抽出數(shù)據(jù)，該客戶購買態(tài)度是指客戶在特定行業(yè)市場(chǎng)商購買包括其他制造商商品或其他品牌商品在內(nèi)的全部制造商商品或全部品牌商品中哪個(gè)檔次的商品的比例，該抽出數(shù)據(jù)與對(duì)該銷售商店進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷、對(duì)電子商務(wù)及直接交易(包括電話、郵寄在內(nèi))進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷、對(duì)商店售貨員的客戶態(tài)度信息、利用郵寄廣告單和發(fā)送E-mail進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷的回答有關(guān)，并且也與包括多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買數(shù)據(jù)有關(guān)。
如下所述，可以以該數(shù)據(jù)庫12b為基礎(chǔ)，依據(jù)其抽出數(shù)據(jù)，繪制使該客戶購買態(tài)度數(shù)量化的以3指標(biāo)軸表示的客戶潛在價(jià)值圖。
也就是說，該繪制方法包括首先以抽出數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間中，按照客戶購買金額等排序的購買量順序把客戶分成m個(gè)層級(jí)，并由購買量確定的參與度分類階段(イ)；以該數(shù)據(jù)庫12b為基礎(chǔ)，在同一期間，按照多個(gè)品種組合，即在購買大部分品種的客戶到購買0～1個(gè)品種的客戶中按照購買品種組合的順序，確定用戶類型，并將其至少分成n個(gè)層級(jí)，并且把按照購買量確定的各層級(jí)至少分成m×n個(gè)單元的參與度分類階段(ロ)；以及對(duì)于各單元，根據(jù)包括郵寄廣告單·發(fā)送E-mail在內(nèi)的各種營銷和/或營銷發(fā)送信息構(gòu)成的參與度分類階段(ハ)。
這里，該營銷發(fā)送信息可以以等于或長(zhǎng)于該固定期間的間隔進(jìn)行多次。隨時(shí)將帶有編號(hào)的全部制造商·品牌客戶的購買歷史存儲(chǔ)到數(shù)據(jù)庫12b中。而且，上述營銷發(fā)送信息文件也可以主要通過圖1所示的營銷文件輸出終端機(jī)14進(jìn)行，也可以通過銷售商店進(jìn)行。
營銷效果數(shù)據(jù)庫12c用于存儲(chǔ)對(duì)于該營銷的反應(yīng)。作為該反應(yīng)可以記錄客戶的咨詢、資料(商品目錄)的索取、光顧銷售商店、購買、購買金額、繼續(xù)購買、繼續(xù)購買金額數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的輸入來源和客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12a相同。
下面對(duì)照?qǐng)D2和圖3，對(duì)記錄本發(fā)明的客戶價(jià)值判定方法步驟的分析程序組10a的工作流程進(jìn)行說明。
客戶在特定行業(yè)市場(chǎng)上購買特定制造商或品牌商品時(shí)，從以下來源(イ)、(ロ)、(ハ)收集購買歷史數(shù)據(jù)。
來源(イ)通過通信線路2從銷售商店終端機(jī)3向客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1發(fā)送信息。
來源(ロ)通過因特網(wǎng)2從客戶的客戶終端機(jī)4的Web輸入頁面向計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1發(fā)送信息。
來源(ハ)從計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1的輸入終端14輸入客戶直接交易時(shí)的單據(jù)數(shù)據(jù)。(S21)這些數(shù)據(jù)都被逐次存儲(chǔ)到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1的客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12a中。(S22)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1的客戶價(jià)值分析業(yè)務(wù)服務(wù)器10通過分析程序10a，在每個(gè)預(yù)定期間(3個(gè)月或6個(gè)月左右)，按照以下順序分類客戶，并開始繪制當(dāng)前客戶價(jià)值圖。(S23)在此，首先對(duì)繪制購買量指標(biāo)軸的情況進(jìn)行說明。
對(duì)于特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商或品牌商品的金錢貢獻(xiàn)度由客戶或以家庭為單位的客戶的商品購買金額或購買數(shù)量、購買容量等表示的每個(gè)預(yù)定期間T的購買量來確定，以該客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12a為基礎(chǔ)，購買量指標(biāo)軸至少把客戶分成多購買量層、中購買量層、少購買量層等m個(gè)層級(jí)。
按照以上方法，購買量分類的具體實(shí)施例如下所述。把每個(gè)預(yù)定期間T內(nèi)的客戶按照購買量排序，占全部購買金額約50％的客戶層為高(H)層，以下占全部購買金額約30％的客戶層為中間(M)層，剩下的客戶層為低(L)層。(S24)下面對(duì)繪制用戶類型指標(biāo)軸的情況進(jìn)行說明。
購買特定制造商或品牌商品的客戶，在每個(gè)該預(yù)定期間T，以數(shù)據(jù)庫12a為基礎(chǔ)，購買其制造商或品牌商品時(shí)，作為其商品的基礎(chǔ)品種有A、B、C(如特定行業(yè)市場(chǎng)的化妝品，基本化妝品A、美白粉底特殊化妝品B、去皺特殊化妝品C是基礎(chǔ)化妝品品種)，3個(gè)品種都購買的屬于客戶層(ABC)，購買A和B的屬于客戶層(AB)，購買A和C的屬于客戶層(AC)，只購買A的屬于客戶層(A)，只購買B的屬于客戶層(B)，只購買C的屬于客戶層(C)，一共分成6類。(S25)然后，根據(jù)購買量指標(biāo)軸和用戶類型指標(biāo)軸把客戶分成m×n個(gè)單元(實(shí)施例中為3×6個(gè)單元)。(S31)然后，以數(shù)據(jù)庫12a為基礎(chǔ)，計(jì)算出每個(gè)單元中表示客戶群的構(gòu)成、購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)，繪制當(dāng)前客戶價(jià)值圖。(S32)這里表示各單元的客戶構(gòu)成、購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)是相對(duì)于全體來說每個(gè)單元的客戶構(gòu)成比、購買金額構(gòu)成比、平均每人的購買金額、平均每人的來店次數(shù)、客戶數(shù)等。
圖4示出了以上具體的實(shí)施例。圖4(a)表示3指標(biāo)軸的構(gòu)成，圖4(b)表示圖4(a)斜線部分的具體數(shù)據(jù)實(shí)施例。圖4(b)中橫軸代表用戶類型指標(biāo)軸，被分成(ABC)、(AB)、(AC)、(A)、(B)、(C)6類。同時(shí)，縱軸代表購買量指標(biāo)軸，被分成(H)、(M)、(L)3個(gè)層級(jí)。結(jié)果把客戶分成3×6＝18個(gè)單元，其客戶構(gòu)成比、購買金額構(gòu)成比、購買金額、平均每人的來店次數(shù)被分成4行表示，4(b)是具體的一個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)施例。
以上在當(dāng)前時(shí)刻為界，繪制了當(dāng)前客戶價(jià)值圖，以下是為了預(yù)測(cè)潛在客戶價(jià)值而進(jìn)行的營銷。
該方法包括首先在每個(gè)預(yù)定期間，以全部制造商·品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12b的抽出數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，把客戶分為H、M、L3個(gè)層級(jí)，并由購買量確定的參與度分類階段(イ)；按照用戶類型分為(ABC)、(AB)、(AC)、(A)、(B)、(C)6個(gè)層級(jí)，再加上也購買其他制造商或品牌商品的客戶層(D)共7個(gè)層級(jí)，并由用戶類型確定的參與度分類階段(ロ)；以及對(duì)各單元客戶的包括郵寄廣告單·調(diào)查卡片·發(fā)送E-mail·打電話等在內(nèi)的營銷文件從計(jì)算機(jī)系統(tǒng)1的營銷文件輸出終端機(jī)14輸出的營銷發(fā)送信息階段(ハ)。(S33)營銷文件發(fā)送給客戶，其營銷開始后，在一定期間Z(例如2～3個(gè)月左右)內(nèi)，將全部制造商·品牌客戶購買歷史記錄在數(shù)據(jù)庫12b中(S34)。
如上所述，把營銷文件發(fā)送給各單元的客戶，將其反應(yīng)效果進(jìn)行數(shù)量化處理，繪制客戶購買參與度指標(biāo)軸。
以數(shù)據(jù)庫12b為基礎(chǔ)，繪制其一定期間Z內(nèi)的客戶價(jià)值圖，并與營銷前的當(dāng)前客戶價(jià)值圖比較，計(jì)算出每個(gè)單元的客戶的維持率、流失率、流入率及其特定商品全體的客戶總數(shù)和總銷售量的增減率，據(jù)此繪制潛在客戶價(jià)值圖，從而預(yù)測(cè)將來。(S35)以上以當(dāng)前時(shí)刻為界，繪制了當(dāng)前客戶價(jià)值圖，以下為了預(yù)測(cè)潛在客戶價(jià)值，開始把客戶分類，繪制潛在客戶價(jià)值圖。
在此，首先對(duì)繪制客戶購買參與度指標(biāo)軸的情況進(jìn)行說明。
首先，在每個(gè)預(yù)定期間，根據(jù)全部制造商·品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12b的抽出數(shù)據(jù)，按照購買量把客戶分成H、M、L3個(gè)層級(jí)，并由購買量確定的參與度分類階段(イ)，按照用戶類型分為(ABC)、(AB)、(AC)、(A)、(B)、(C)6個(gè)層級(jí)，再加上同時(shí)也購買特定制造商·品牌商品中不銷售的其他制造商·品牌商品的客戶層(AD)，共7個(gè)層級(jí)，將由客戶類型確定的參與度分類階段(ロ)分成共21個(gè)單元。
然后，根據(jù)該客戶參與度指標(biāo)軸和用戶類型指標(biāo)軸把客戶分成m×n個(gè)單元(實(shí)施例中是21×6個(gè)單元)。
按照如下方法構(gòu)建全部制造商·品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12b。
也就是說，，在全部制造商·品牌的客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12b記錄抽出數(shù)據(jù)，該抽出數(shù)據(jù)與在該銷售商店進(jìn)行的調(diào)查、電子商務(wù)及直接交易(包括郵購·電話)進(jìn)行的調(diào)查反應(yīng)、商店售貨員的客戶態(tài)度信息、利用郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查反應(yīng)有關(guān)，并且也與包括多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買數(shù)據(jù)有關(guān)。
以數(shù)據(jù)庫12b和該數(shù)據(jù)庫12a為基礎(chǔ)，計(jì)算出一定期間內(nèi)X(例如2～3個(gè)月左右)表示的每個(gè)單元的客戶群的構(gòu)成·購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)，并據(jù)此繪制潛在客戶價(jià)值。
在此，表示各單元客戶群的構(gòu)成·購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)是對(duì)于全體來說每個(gè)單元的客戶構(gòu)成比、購買金額構(gòu)成比、平均每人的購買金額、平均每人的交易次數(shù)、客戶數(shù)等。
圖5示出了以上的具體實(shí)施例，其中圖5(a)表示3個(gè)坐標(biāo)軸的構(gòu)成，圖5(b)表示斜線部分的具體的數(shù)據(jù)實(shí)施例。在此，橫軸代表特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商、品牌的用戶類型指標(biāo)軸，其被分成(ABC)、(AB)、(AC)、(A)、(B)、(C)6個(gè)層級(jí)?？v軸代表客戶購買參與度指標(biāo)軸，其被分成由購買量參與度層級(jí)(H)、(M)、(L)×用戶類型參與度層級(jí)(ABC)、(AB)、(AC)、(A)、(B)、(C)、(AD)共21個(gè)層級(jí)。結(jié)果把客戶分成6×21＝126個(gè)單元，其客戶構(gòu)成比、購買金額構(gòu)成比、購買金額、平均每人的來店次數(shù)被分成4行表示。
前面所述的是根據(jù)潛在客戶價(jià)值圖可以掌握，在特定行業(yè)市場(chǎng)的全部制造商·全部品牌品種中購買了本公司品牌的哪個(gè)檔次的品種，或者對(duì)于新商品領(lǐng)域的客戶購買態(tài)度，從而能夠提供一種客戶價(jià)值判定方法，其不僅對(duì)特定制造商·品牌客戶的當(dāng)前價(jià)值進(jìn)行判定，還能對(duì)通過有效營銷具有高潛在價(jià)值的客戶潛在價(jià)值進(jìn)行判定的。
并且可以通過綜合觀察潛在價(jià)值圖和當(dāng)前價(jià)值圖，掌握高潛在性的客戶的潛在價(jià)值的大小，使?fàn)I銷更有效。
即能推定潛在客戶價(jià)值圖中作為購買量參與度分類層級(jí)的(H)層級(jí)，同時(shí)在當(dāng)前客戶價(jià)值圖中作為購買量指標(biāo)軸(L)層級(jí)的客戶的潛在價(jià)值位于(H)-(L)之間，通過潛在價(jià)值圖能判定其潛在價(jià)值的資源。
還有，由潛在客戶價(jià)值圖以及當(dāng)前客戶價(jià)值圖的兩面構(gòu)成，依據(jù)以3指標(biāo)軸確定的客戶價(jià)值判定方法實(shí)施的營銷的反應(yīng)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)到記錄此數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫12c中。作為其反應(yīng)包括客戶的咨詢、資料的索取、光顧商店、購買、購買金額、繼續(xù)購買、繼續(xù)購買金額等數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的輸入源，其中關(guān)于特定制造商·特定品牌的數(shù)據(jù)和客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫12a相同，其中關(guān)于全部制造商·品牌的數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)庫12b相同。
如上所述，通過對(duì)每個(gè)單元客戶實(shí)施營銷，數(shù)量化其反應(yīng)效果，以及在每個(gè)預(yù)定期間更新特定制造商·品牌的購買量指標(biāo)軸和用戶類型、全部制造商·品牌的客戶購買量參與度指標(biāo)軸，可以經(jīng)常地高精度地判定客戶價(jià)值。
并且，按照預(yù)定期間連續(xù)繪制的當(dāng)前客戶價(jià)值圖，比較其中各單元的數(shù)據(jù)，可以預(yù)測(cè)近期客戶的移動(dòng)以及由此產(chǎn)生的總銷售量的變化。
即根據(jù)數(shù)據(jù)庫12a和12b，繪制預(yù)定期間X期間內(nèi)的當(dāng)前客戶價(jià)值圖及潛在客戶價(jià)值圖，利用該程序向每個(gè)單元的客戶實(shí)施營銷。繪制存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫12c中的包括營銷效果數(shù)據(jù)的營銷后的預(yù)定期間Y期間內(nèi)的當(dāng)前客戶價(jià)值圖及潛在客戶價(jià)值圖。對(duì)預(yù)定期間Y期間內(nèi)的客戶，實(shí)施與在X期間內(nèi)相同的營銷，按照同樣的程序，可以推定營銷后預(yù)定期間Z內(nèi)的當(dāng)前客戶價(jià)值圖，并繪制。
圖6、圖7、圖8表示了上述的具體實(shí)施例。圖6表示該預(yù)定期間X內(nèi)的具體實(shí)施例，圖7表示預(yù)定期間Y內(nèi)的具體實(shí)施例，圖8表示預(yù)定期間Z內(nèi)的具體實(shí)施例，各自的圖(b)表示當(dāng)前客戶價(jià)值圖，圖(c)表示潛在客戶價(jià)值圖。在X期間、Y期間的當(dāng)前客戶價(jià)值圖中，表示了只對(duì)購買量指標(biāo)軸(H)×用戶類型指標(biāo)軸(ABC)單元的客戶實(shí)施營銷的情況。
以下進(jìn)行更詳細(xì)的說明。即，將營銷開始前的預(yù)定期間X的當(dāng)前客戶價(jià)值(圖6(b)表示其實(shí)施例)及潛在客戶價(jià)值(圖6(c)表示其實(shí)施例)，與營銷開始后固定期間Y的當(dāng)前價(jià)值圖(圖7(b)表示其實(shí)施例)及潛在客戶價(jià)值圖(圖7(c)表示其實(shí)施例)進(jìn)行比較，按照單元測(cè)定營銷的影響。圖8表示營銷開始后固定期間Z的當(dāng)前客戶價(jià)值圖及潛在客戶價(jià)值圖的實(shí)施例。
例如在由購買量指標(biāo)軸和用戶類型指標(biāo)軸構(gòu)成的當(dāng)前客戶價(jià)值圖中，關(guān)于m列n行的單元SMN，當(dāng)前客戶價(jià)值圖X的單元SMN的客戶構(gòu)成比T％的客戶因營銷的影響具有該單元SMN的客戶維持率、以及從該單元SMN流失的客戶流失率(該客戶流失率包括流向SMN以外的單元或者客戶沒有購買的中止購買的情況)，以上是營銷的直接影響。
圖9表示以上具體實(shí)施例。圖9是表示將該營銷后固定期間的營銷的直接影響數(shù)值化后的圖，對(duì)于當(dāng)前客戶價(jià)值圖X的購買量指標(biāo)軸(H)層級(jí)×用戶類型指標(biāo)軸(ABC)客戶層級(jí)這些單元營銷的情況下、在營銷后的固定期間，44.8％的客戶還屬于同一單元，37.1％的客戶流向其他單元，18.1％的客戶不再購買。
另外，作為對(duì)SMN的間接影響，客戶從其他單元流入SMN的客戶流入率(該流入率包括從SMN以外單元流入的或者非購買客戶開始購買的新增的客戶)。
圖10(a)、圖10(b)、圖10(c)表示以上具體實(shí)施例。圖10(b)是表示將該營銷后固定期間的營銷的間接影響數(shù)值化后的圖，對(duì)與當(dāng)前客戶價(jià)值圖X的購買量指標(biāo)軸(H)層級(jí)×用戶類型指標(biāo)軸(ABC)客戶層級(jí)這些單元營銷的情況下，在營銷后的固定期間，營銷對(duì)象以外的(M)層級(jí)×(AB)客戶層級(jí)單元的13.3％還屬于原單元，3.8％流到(H)層級(jí)×(ABC)客戶層級(jí)單元，42.5％流出到其他單元，40.4％停止購買。另外，圖10(c)表示21432人非購買客戶開始購買，其中5.7％流入(H)層級(jí)×(ABC)客戶層級(jí)單元，94.3％流入其他單元。
也能夠掌握以上的維持、流入、流出的金額和數(shù)量的絕對(duì)值增減率。
由此能夠進(jìn)行更加準(zhǔn)確地潛在預(yù)測(cè)。
實(shí)用性本發(fā)明以3指標(biāo)軸確定的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)進(jìn)行的銷售量預(yù)測(cè)，可產(chǎn)生如下效果。
本發(fā)明能夠在特定商品的銷售領(lǐng)域，判定其客戶的當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，并按照投資對(duì)象、條件進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)的方法。
權(quán)利要求
1.一種以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其將購買歷史數(shù)據(jù)收集在數(shù)據(jù)庫，并利用分析部門的客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，其特征在于利用購買量指標(biāo)軸(第1指標(biāo)軸)、用戶類型指標(biāo)軸(第2指標(biāo)軸)和客戶購買參與度指標(biāo)軸(第3指標(biāo)軸)這3指標(biāo)軸的組合，把收集在所述數(shù)據(jù)庫的特定商品的客戶消費(fèi)信息分成用于判定客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及客戶潛在價(jià)值的資源的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)單元，并且測(cè)定所述客戶價(jià)值評(píng)價(jià)單元不同測(cè)量期間的變化和促銷投資引起的變化，數(shù)量化所述促銷投資和銷售量的因果關(guān)系，進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)的模擬。
2.根據(jù)權(quán)利要求1所述的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其特征在于第1指標(biāo)軸是以購買歷史的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間，按照購買金額或數(shù)量排序的購買量的順序把客戶分成多個(gè)層級(jí)的指標(biāo)軸，所述購買歷史的數(shù)據(jù)是客戶購買特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品時(shí)，通過商品銷售商店的交易、利用因特網(wǎng)的電子商務(wù)、利用電話、郵寄的直接交易被收集的至少包括客戶姓名或代碼、商品代碼、數(shù)量、購買金額、購買時(shí)間的數(shù)據(jù)；第2指標(biāo)軸是把所述客戶按照在每個(gè)所述預(yù)定期間，從將多個(gè)將特定制造商商品或特定品牌商品的多個(gè)品種組合，購買大部分品種的客戶到僅購買0～1個(gè)品種的客戶，按照商品的組合情況確定客戶的用戶類型，分成多個(gè)層級(jí)的指標(biāo)軸；第3指標(biāo)軸是抽出包含對(duì)銷售商店進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，對(duì)電子商務(wù)和直接交易的調(diào)查和/或營銷，對(duì)郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，以及商店售貨員的客戶信息，再加上多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買歷史數(shù)據(jù)，按照從所述客戶在所述特定行業(yè)市場(chǎng)上包括其他制造商商品或其他品牌商品的全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額、數(shù)量以及購買內(nèi)容上推定的用戶類型，進(jìn)行分類的指標(biāo)軸，利用3指標(biāo)軸的組合，判定特定制造商商品或特定品牌商品的客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，按照投資對(duì)象、條件進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。
3.根據(jù)權(quán)利要求1或2所述的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其特征在于將所述客戶購買參與度作為第3指標(biāo)軸，以所述抽出數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間，按照對(duì)全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額或數(shù)量排序的購買量的順序把客戶分成多個(gè)層級(jí)。
4.根據(jù)權(quán)利要求1或2所述的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其特征在于將所述客戶購買參與度作為第3指標(biāo)軸，以所述抽出數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間，按照對(duì)全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額或數(shù)量排序的購買量的順序把客戶分成多個(gè)層級(jí)，并且從將品種組合，購買大部分品種的客戶到只購買0～1個(gè)品種的客戶，按照商品組合的情況，將客戶分成多個(gè)客戶類型層級(jí)。
5.一種以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其將購買歷史數(shù)據(jù)收集在數(shù)據(jù)庫，并利用分析部門的客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，所述購買歷史數(shù)據(jù)是客戶購買特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品時(shí)，通過商品銷售商店的交易、利用因特網(wǎng)的電子商務(wù)、利用電話·郵寄等的直接交易被采集的至少包括客戶姓名或代碼、商品代碼、數(shù)量、購買金額、購買時(shí)間的數(shù)據(jù)，其特征在于逐次存儲(chǔ)其數(shù)據(jù)構(gòu)成所述特定制造商商品或特定品牌商品的客戶購買數(shù)據(jù)庫，在每個(gè)預(yù)定期間，以其數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，按照客戶購買金額或數(shù)量排序的購買量分成m個(gè)層級(jí)，并據(jù)此繪制購買量指標(biāo)軸，在每個(gè)所述預(yù)定期間，從將品種組合，購買大部分品種的客戶到購買0～1個(gè)品種的客戶，按照品種組合的情況將用戶類型分成n個(gè)層級(jí)，并據(jù)此繪制用戶類型指標(biāo)軸，根據(jù)這兩個(gè)指標(biāo)軸把客戶分成m×n個(gè)單元，繪制當(dāng)前客戶價(jià)值圖，并判定每個(gè)單元的當(dāng)前客戶價(jià)值，然后，抽出包含對(duì)所述銷售商店的進(jìn)行調(diào)查和/或營銷，對(duì)電子商務(wù)和直接交易進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，商店售貨員的客戶信息，以及對(duì)郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，再加上多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買歷史數(shù)據(jù)，將從所述客戶在所述特定行業(yè)市場(chǎng)包括其他制造商商品或其他品牌商品的全部制造商商品或全部品牌商品的購買金額、數(shù)量以及購買內(nèi)容上推定的用戶類型的分類記錄在全部制造商·全部品牌商品客戶購買數(shù)據(jù)庫，根據(jù)所述數(shù)據(jù)庫，判定特定制造商商品或品牌商品的客戶的當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，按照投資對(duì)象·條件進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)。
6.一種以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其在收集購買歷史數(shù)據(jù)的部門的客戶價(jià)值分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中，所述購買歷史數(shù)據(jù)是客戶購買特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商商品或特定品牌商品時(shí)，通過商品銷售店的交易、利用因特網(wǎng)的電子商務(wù)、或者利用電話、郵寄等的直接交易被采集的至少包括客戶姓名或代碼、商品代碼、數(shù)量、購買金額、購買時(shí)間的數(shù)據(jù)，通過記錄所述數(shù)據(jù)的所述特定制造商或特定品牌商品的客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫和全部制造商·品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫，根據(jù)包含對(duì)所述銷售商店進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，對(duì)所述Web服務(wù)器的電子商務(wù)進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，對(duì)直接交易、郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷，以及商店售貨員的客戶信息，再加上多個(gè)不同行業(yè)企業(yè)·事業(yè)單位通用的帶有共同ID的會(huì)員信用卡的商品購買歷史在內(nèi)的購買歷史數(shù)據(jù)，數(shù)量化特定行業(yè)市場(chǎng)的全部制造商或全部品牌商品的客戶購買態(tài)度，所述全部制造商-品牌客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫存儲(chǔ)所述數(shù)量化后的數(shù)據(jù)，從而區(qū)分選擇不僅具有當(dāng)前價(jià)值同時(shí)還具有高潛在價(jià)值客戶，并對(duì)其實(shí)施有效的營銷，提高其總銷售額，其特征在于包括按照對(duì)于所述特定行業(yè)市場(chǎng)的特定制造商或品牌商品的金錢貢獻(xiàn)度，以所述客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，把客戶分成至少包括多購買量、中購買量、少購買量的m個(gè)層級(jí)，并繪制購買量指標(biāo)軸的購買量分類階段，所述金錢貢獻(xiàn)度以客戶或家庭客戶的商品購買金額或購買個(gè)數(shù)、購買容量表示的每個(gè)預(yù)定期間的購買數(shù)量表示；購買所述特定制造商或特定品牌商品的客戶包括在所述預(yù)定期間購買其所有制造商或品牌商品品種的上位客戶層、購買所述商品大部分品種的準(zhǔn)上位客戶層、購買所述商品一半品種以上的中位客戶層、購買所述商品平均品種數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)位客戶層、以及購買0～1個(gè)品種的下位客戶層，以所述客戶購買歷史數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，將所述客戶分為n個(gè)層級(jí)，并據(jù)此繪制用戶類型指標(biāo)軸的用戶類型分類階段；根據(jù)所述購買數(shù)量和用戶類型這兩個(gè)指標(biāo)軸把客戶分成m×n個(gè)單元，以表示各單元客戶群的構(gòu)成·購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)和所述購買單據(jù)數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)繪制“當(dāng)前客戶價(jià)值圖”的繪制階段；為了判定所述各單元客戶的潛在客戶價(jià)值，通過參與度分類階段(イ)、參與度分類階段(ロ)和營銷發(fā)送信息階段(ハ)，判定特定制造商商品或特定品牌商品的客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源與所述各種營銷的因果關(guān)系，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，按照投資對(duì)象、條件進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法，參與度分類階段(イ)是以所述全部制造商·品牌客戶購買數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，在每個(gè)預(yù)定期間按照對(duì)特定行業(yè)市場(chǎng)的全部制造商或全部品牌商品的客戶購買金額或數(shù)量排序的購買量順序分成m個(gè)層級(jí)的階段；參與度分類階段(ロ)是以所述數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，在每個(gè)同一預(yù)定期間，從將多個(gè)品種組合，購買大部分品種的客戶到購買0～1個(gè)品種的客戶，加上與非特定制造商·品牌商品品種組合購買的客戶，按照品種組合的情況確定的用戶類型，至少分成n個(gè)層級(jí)，根據(jù)這兩個(gè)層級(jí)至少分成m×n個(gè)單元的階段；營銷發(fā)送信息階段(ハ)是基于所述銷售商店進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷、電子商務(wù)及直接交易進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷、商店售貨員的客戶信息、利用郵寄廣告單、發(fā)送E-mail、打電話進(jìn)行的調(diào)查和/或營銷的每個(gè)預(yù)定期間的階段。
7.根據(jù)權(quán)利要求6所述的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其特征在于在所述購買量分類階段，按所述特定制造商或品牌商品的客戶購買量多少排序，分為3個(gè)層級(jí)，占全部購買量約50％的客戶層為高(H)層，其次占全部購買量約30％的客戶層為中間(M)層，最后剩下的客戶層為低(L)層。
8.根據(jù)權(quán)利要求6或7所述的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其特征在于在所述當(dāng)前客戶價(jià)值圖的繪制階段，表示各單元客戶群的構(gòu)成·購買狀況的數(shù)值數(shù)據(jù)是客戶或家庭構(gòu)成比、購買金額或數(shù)量或容量構(gòu)成比、平均每人的購買金額、平均每人的交易次數(shù)、客戶數(shù)，把這個(gè)圖按各個(gè)固定期間連續(xù)繪制，通過比較其間各單元的數(shù)據(jù)可以預(yù)測(cè)不久以后的銷售數(shù)據(jù)。
9.根據(jù)權(quán)利要求6至8中任一所述的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其特征在于在所述營銷中，各單元每位客戶對(duì)于營銷的反應(yīng)包括客戶的咨詢、資料的索取、光顧銷售商店、購買、購買金額、繼續(xù)購買、繼續(xù)購買金額數(shù)據(jù)，并且將其記錄在營銷效果數(shù)據(jù)庫中，以所述數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，測(cè)量每個(gè)單元的營銷效果，以便僅對(duì)有效的單元進(jìn)行營銷。
10.根據(jù)權(quán)利要求1至6任一所述的以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其特征在于所述特定行業(yè)市場(chǎng)至少包括化妝品、各種肥皂、服裝·衣料、裝飾品、手提包·旅行包、家電、個(gè)人計(jì)算機(jī)及其外圍設(shè)備、包括流通·運(yùn)送的服務(wù)行業(yè)、各種葡萄酒·白蘭地·威士忌·啤酒等酒類。
全文摘要
本發(fā)明提供了一種以3指標(biāo)軸表示的客戶價(jià)值為基準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)方法，其目的是在特定商品的銷售領(lǐng)域，判定其客戶的當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源，提供適應(yīng)不同客戶的有效的促銷投資的選擇信息，提供按照投資對(duì)象·條件進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。其特征是利用購買量指標(biāo)軸(第1指標(biāo)軸)、用戶類型指標(biāo)軸(第2指標(biāo)軸)和客戶購買參與度指標(biāo)軸(第3指標(biāo)軸)這3指標(biāo)軸，把對(duì)于特定商品的客戶消費(fèi)信息分成用于判定客戶當(dāng)前價(jià)值、潛在價(jià)值的大小及其資源的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)單元，并且測(cè)定該單元不同測(cè)量期間的變化和促銷投資引起的變化，數(shù)量化該促銷投資和銷售量的因果關(guān)系，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的模擬。
文檔編號(hào)G06Q50/00GK1513151SQ0281104
公開日2004年7月14日 申請(qǐng)日期2002年4月26日 優(yōu)先權(quán)日2001年5月31日
發(fā)明者渡會(huì)公士, 也, 川井徹也 申請(qǐng)人:株式會(huì)社電通Tec